大客户销售技巧.pptxVIP

大客户销售技巧 SPIN基础理论与实践篇 培训目的 掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题 什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么） 学员提问： 销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？ 学员提问： 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 初步接触 调查研究 证实能力 承认接受 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 请列出十个你 常用的销售 问题 问题列表 序号 问题 与进展或订单的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （请单独一张纸发给学员） 当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？ 学员提问： 我们的大客户有什么与众不同的地方？ 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 最有效的销售切入口在那？ 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 举例1 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客