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SALES TRAINING LOGO 销售培训课件 XXXX 有限公司 202x 跟你的产品 谈恋爱 销售和恋爱一样，要成功就要——给对方想要的 ? 你一定要，你就一定能！ ? 成功者永不放弃，放弃者永不成功！ 销售的前提 建立顾客信赖感 销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正的 顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听者。 案列 顶尖销售人员在一开始都是不断地发问， 如：你有哪些兴趣？ 你为什么买你现在的车？ 你为什么从事你目前的工作？ 等等，打开话题，让顾客开始讲话。 每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最好的方式就是 很仔细的听对方讲话 因为在现代生活 中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，你跟他的 信赖感已经开始建立。 销售的前提 学会 微笑是美丽的，它有能力传递美好的情感和信息， 微笑 从而使人们在接受产品的同时，从中享受到美的 愉悦和信息沟通的畅快。 注重自己的仪表，是对客人的尊重。一个人不了 仪表 解另一个人之前，都是看他的穿着，所以穿着对 端庄 一个销售员来说是非常重要的。我们要永远为成 功而穿着，为胜利而打扮 。 销售的前提 文明 礼貌 温文尔雅、彬彬有礼的举止风度，将会使您赢得客人的 好感，从而成功推销产品。 专业 知识 扎实的专业知识和基础可以运用在销售过程中，让客人 相信你是最专业的，让客人产生信服感。 一视 同仁 不能只针对高消费的客人热情，冷淡其它客人。应该做 到的是不论客人的地位、穿戴、消费水平等的高低，都 应当平等的、一视同仁的对待；小户有一天也会变大户。 销售的前提 找到顾客购买的关键点 ? 也许你产品的特色有十项，可能只有一项对 他来讲是最重要的，那个最重要的关键计入 没有掌握住，其他的都没什么用。 ? 林肯讲过 ：他说假如我要去法庭帮一个人辩 护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项 来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩 护最后的一项。 销售的前提 反复刺激顾客的购买关键点 有这样一个例子，有一对夫妻去看房子，先生对喜欢游泳的太太说：“你不要让售楼员知道你喜欢，以免我 们不容易杀价。”但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜好，所以先生说：“这房子漏水啊。”售楼员对太 太说：“太太您看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生说：“这个房子好像那里要整修。”售楼员紧跟着太 太说：“太太，您看看，从这个角度可以看到后面整个游泳池，多漂亮。”当售楼员不断地说游泳池的事， 这个太太就跟着说：“哦，是的是的，对、对、对，买这个房子最重要的就是这个游泳池！” 结果不言而喻。这就是说，一旦找到了 购买关键点 的时候，对顾客说服的几率是相当大的。 销售是一种 情绪的转移 ，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非常小。 销售技巧 — 顾客消费动机 求实购买动机 01 05 求美购买动机 求廉购买动机 02 06 求优购买动机 求便购买动机 03 07 求名购买动机 求安购买动机 04 08 求新购买动机 销售技巧 引导 销售 1 准备一些精美礼品送给顾客 2 买产品送服务，让客人亲身感到身体被宠 爱的舒适和享受 3 消费积分，当积分达到某种程度，可以赠 送部分产品 4 利用专业知识为顾客搭配产品，给予一些 良好的皮肤保养建议 销售技巧 —— 对不同顾客采用不同的方式 类型划分 ? 前卫型 购物风格 ? 喜欢新货品、喜欢追求潮流、对时尚牌子注 重、拥有一定的个人风格 销售人员的对策 ? 介绍新货品成分及其与别人不同之处、推销 形象、交换对潮流的看法、表达认同其个人 形象 销售技巧 —— 对不同顾客采用不同的方式 类型划分 ? 健谈型 购物风格 ? 喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待、喜欢 与人分享自己的开心事、喜欢谈及自己关心 的人、善于表达 销售人员的对策 ? ? ? ? 殷勤款待 通过其说话内容，多了解其需要 关注他所关心的人或事 多提建议，加快决定 销售技巧 —— 对不同顾客采用不同的方式 类型划分 ? 自主型 购物风格 ? 自己做主、不喜欢回答销售人员的问询、要 求其他人认同自己的说话、支配一切、在适 当时才主动招呼 销售人员的对策 ? 认同，不要与她“硬碰” ? 称赞，并跟随她的意识 ? 尊重批评，邀请对方提出意见 ? 不要催促，但行动要配合得快 销售技巧 —— 对不同顾客采用不同的方式 类型划分 ? 谨慎型 购物风格 ? 详细了解货品的特性及用途、要求物有所值、 关注所付出的价钱及各项细节、需要多一些 时间做出购买决定 销售人员的对策 ? 强调产品之物有所值、详细解释产品的好处 ? 有耐性、多解答疑问 ? 解释产品知识准确、增加顾客的购买信心 SALES TRAINING LOGO 培训完毕 谢谢大家 XXXX 有限公司