经典客户异议处理.pptxVIP

客户异议处理;异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的意见。;什么是异议?;什么是异议?;什么是异议?;异议的三大功能;异议的三大功能;异议分析;异议分析;;异议分类;异议分类;异议分类;异议分类;异议分类;处理异议应考虑的基本点;处理异议的方法;六种主要异议;1、隐晦式异议;售楼代表：“王太太，王先生，你们都来地两次了，其实我观察到，你们都很喜欢凤凰阁28A单元，但到现在为止，你们还是比较犹豫，我想其中一定是有些难点让你们难下决定。如果你们能将问题拿出来，我就可以从专业的角度给你们提供更多的有价值的意见，这样就能让你们心里更有底了……” 顾客：“陈小姐，不瞒你说，这套房子我们是比较喜欢，但我们同时也比较喜欢山水庭园的一个单元，目前我们正在这两套房子之间作比较，如果您能提供给我们一些专业意见作参考，当然最好了。” 售楼代表：“首先非常感谢两位对我的信任。为了能更有针对性地为您做一个客观的评估，我们再作一次小小的沟通和交流好吗？” 顾客：“好的。” 售楼代表：“首先我想请兩位简单谈一谈你们喜欢山水庭园哪一方面，认为它在哪些方面还不能满足你们的要求好吗？” 顾客：“山水庭园各方面都好，而且好山好水正是我们喜欢的地方，这是你们小区不如它的地方。但有一点我们不满意，那就是交通不便利，周边的社会设施发展目前还很不完善……而你们这个小区虽然缺少自然的山水条件，但小区里的规划布局、绿化设施都很精致，更重要的是交通比较方便。” 售楼代表：“陈先生，陈太太，其实你们分析得已经很具体了，但你们可能对你们这15到20年当中生活的重点还不明确。其实在购买一套住宅时，我们希望各方面都符合自己的要求，这是最理想的，但实际上这是不可能的，我想二位已经看过了许多的楼盘，才筛选出这最后的两个。 陈先生，陈太太，你们才三十出头，事业如日中天，小孩刚进入求学的黄金阶段，因此，我认为事业和学业是你们家庭在未来十年几年的核心问题。那现在我们来看看，我们小区在这方面能给您带来什么的帮助呢……因此，选择我们小区是你们的明智之举，请想信我的专业意见。 山水庭园这个楼盘很好，很适合居住，但因为配套设施跟不上，因此，我觉得如果你们两位是退休的年龄，已经想着安享晚年，那我一定推荐你们买那里的房子。 请相信我的专业意见，???业、学业是人生的大事，有了事业和学业，你们才能真正享受到生活的幸福。不知两位是否认同我的意见……” ;1、隐晦式异议;2、敷衍式异议;顾客：“谢谢您的介绍，不过有些问题我必须回家同家人商量商量……” 售楼代表：“先生您说要回去与家人商量，我表示理解，毕竟买房子对于一个家庭来说是一项重大的投资。作为一名专业的售楼代表，我希望能向您提供更多更有针对性的专业意见和资料，从而更好的配合您与家人的购房决策，请问，您要考虑的主要问题是什么呢？是楼价还是小区配套设施？” 顾客：“这些基本上不是很大的问题，我想目前我们有买房的打算，但还不是很紧迫。” 售楼代表：“哦，原来只是一个时间的问题。其实先生是非常有生意头脑的，如果您把买楼也看作是一次置业投资的举动，那么我想信把握时机是非常重要的，对吗？” 顾客：“那当然。” 售楼代表：“那您知道为什么目前是购房的难得机会吗？过一段时间，机会错过了，有可能会给您造成损失和遗憾。” 我认为有以下几点理由是您需要把握今天、及时决策的： 土地严重短缺，楼价已开始回升； 本周是我们促销最后一周，促销期一过，优惠政策就会取消； 朝向好的房子越来越少，您不抓紧，到时没有了多可惜啊！ ;3、无需要异议;售楼代表：“张先生，看过我们的小区和您的目标户型，看得出您比较喜欢，是吗？” 顾客：“是的，但我目前我对自己居住的环境还比较满意，所以暂时不会考虑购买。” 售楼代表：“您的意思是如果将来对自己居住的条件不满意时，就会考虑再次置业，是吗？” 顾客：“有可能。” 售楼代表：“我想知道，您在怎样的情况下才会考虑再次置业呢？比如明显感到居住环境不理想，还是自己要有一定的储蓄、有购买能力的时候，才会考虑再次置业呢？” 顾客：“我认为投资前景最重要。” 售楼代表：“您的意思是如果投资前景明朗，您就会考虑置业，您是在投资方面有需求是吗？” 顾客：“是的 售楼代表：“太好了，先生，其实您在投资方面已有丰富的经验，这次看楼也是有备而来，您一定是看到了市场的某些趋势和指标，对吗？” 顾客：“是的，但我很想知道一线买卖的具体情况如何，很想听听你们的建议。” 售楼代表：“先生不愧是一位行家。能??的我一定尽我所能，现在我就给您分析一下近期楼市的上升趋势和投资前景方向的有利因素，希望您能把握好这个机会……” ;售楼代表：“先生，有什么可以为您服务吗？” 顾客：“不必了，我只是进来随便看看。” 售楼代表：“先生是刚买了新楼，还是有其他原因？” 顾客：“我对