谈判与沟通技巧概述.pptxVIP

谈判与沟通技巧;课程概要;谈判技巧; 商务谈判的特点;商务谈判的基本原则;一、谈判前的准备;1、市场调查;2、资料、样品准备; A．熟悉公司及产品 1．熟悉公司的创立、发展史 2．熟悉公司的组织机构、管理理念 3．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍 4．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策 5．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点 6．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料 7．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。 B．熟悉准客户 1．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使用情况。 2．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格 3．熟悉其地址及行车路线、所需时间 ;3、谈判班子的组建;谈判者的职务分工;谈判者的知识结构;1.丰富的商品知识.比如,熟悉各种商品的性能,特点和用途. 2.了解某种(些)产品的生产潜力或发展的可能性. 3.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点. 4.懂得谈判心理学和行为科学. 5.具备一定的外语水平.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方进行谈判. 6.了解不同国家企业,公司,联合体的类型和特点. 7.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等. 一个不具备“T”型知识结构的谈判人员,往往会在谈判过程中出现某种盲目性,难以应信复杂的谈判局面.;谈判者的能力结构;谈判团队的沟通;4、制订切实可行的业务谈判方案;5、谈判时空的准备;6、谈判的礼节准备;正式洽谈的礼节;7、谈判的口才艺术;（4）、叙述的技巧 用对方能听的懂的语言进行沟通 不要随便发表与谈判主题无关的意见 叙述主次分明，层次清楚 叙述事实客观 必要时注意重复 对数值必须准确（不能用大约上下字眼） 在结束时给予谈判对方的正面的评价;; （6）、对付如下客户的技巧 A喜欢抬杠的客户（对芝麻小事吹毛求疵、喜欢信仰权威） 应对方法：不指责、引用权威证明 B喜欢创根问底的客户（爱打听、好奇心重、性格上追求完美） 应对方法：直接回答满足其好奇心（神秘礼物送、服务员称一斤糖果的方法） C喜欢沉默寡言的客户（喜欢翻白眼、???漠） 应对方法：讲话不罗嗦、注意找其共同点，让其开口 D喜欢喋喋不休的客户（爱表现、直率、吐沫飞溅） 应对方法：让其表现、找出说话的弱点和失误、商机 E喜欢犹豫不决的客户（难以决断、语言模糊---研究研究、推卸责任） 应对方法：给客户的方案最好2种，避免客户难以选择；帮助客户选择 F喜欢充满意的客户（斜视、歪嘴巴、双手抱胸前----我吃过的盐比你吃过的饭多） 应对方法：消除敌意（以往的不愉快经历）、装傻 G喜欢举止怪异的客户（自大、阴险、杀价、小气、粗暴、骗子） 应对方法：千手观音-----以不变应万变（夜郎、狡诈、加价、抠门、粗况、警察） H喜欢满腹牢骚的客户（说出种种不如意、愁眉苦脸） 应对方法：倾听、抱怨中的商机 ;8、谈判演习;二、谈判的开局（一）; 谈判的开局（二）;开局谈判案例;三、谈判的报价技巧;报价技巧 A汉堡包原理 B 案例：方案写好，做尽各种细致问题，人际关系，就是不报价-----价格最高 C学会找平衡点 销售员就是要帮助客户找到价值的平衡点！;谈判的还价技巧;谈判的还价技巧;四、谈判的障碍排除;（1）打破人为僵局;（2）打破客观僵局;（3）打破无意僵局; 回避技巧 A撇开价格如何？ B如果送货日期我们能满足？ C如果按照这个价格，你能订货吗？ D如果你可以单独做出决定的话，可以签合同吗？ E初此之外，有何不满意之处呢？ -----将客户拒绝你的理由变为次要理由！ 切记： 不要从个人角度看问题 认真分析失败的原因，认真应付 不要被客户的气势吓倒，保持镇静 与客户建立起一种平等尊重的关系，不一味附和;拒绝处理方法 A直接否定法 如：您不必担心，它没有副作用。注意语气，不可生硬。 B间接否定法 如：您说得有道理，但是我们的产品原料均是进口的。先肯定，后转折。 C转化法 如：客户公司没钱买消防器材，正因为没钱，就烧不起，更要买。客户拒绝的理由正是他需要的理由。 D优点补偿法 如：纯净水、矿泉水的好坏。承认客户建议的合理性，用我们的优点利益来弥补缺点。 E反问法 如：你说如何定价？ ;（4）排除谈判障碍;五、谈判的收尾;谈判成功与否的标准;客户满意系统;沟通技巧;沟通的定义; 沟通是一个过程： ;沟通的目的;有效沟通（双效性）;沟通技巧;沟通技巧;有效倾听;不良的倾听习惯;沟通的类别;人际沟通;人际沟通;人际沟通;人际沟通;人际沟通;人际沟通;工作沟通;与上级部门沟通;与上司沟通;沟通在管理中的作用;领导模式在沟通中的影响;商务沟通;商务沟通的原则;商务沟通;商务沟通;商务沟通;1、