第二章商务谈判的准备.pptxVIP

第2章 商务谈判的准备;第一节 商务谈判背景调查;一、商务谈判背景调查的内容;2．对谈判对手的调研;（3）了解对方的谈判目标和真正需求 （4）了解对方谈判人员的权限 （5）了解对方的谈判时限 （6）了解对方谈判人员其他情况;3．对交易条件的调研;（2）商品包装;（3）商品数量;（4）价格;（5）商品检验;（6）运输;（7）保险;（8）支付;4．对谈判者自身的了解;二、商务谈判背景调查的方法;2．背景调查的方法;三、谈判资料的整理与分析; 信息资料的整理一般分为四个阶段： 1．对资料的评价 2．对资料的筛选 （1）查重法 （2）时序法 （3）类比法 （4）评估法;（1）项目分类法 （2）从大到小分类法 （3）ABC分类法; 谈判信息资料保密的一般措施有： （1）不要给对方造成窃密机会； （2）不要随便托人代发电报、电信等； （3）不要随意乱放文件； （4）不要在公共场所谈论有关谈判业务的问题； （5）不要过分信任临时代理人或服务人员； （6）最后的底牌只能让关键人物知道； （7）在谈判达成协议前，不应对外公布； （8）必要时使用暗语。;第二节 商务谈判的组织准备 ;一、商务谈判人员的素质要求;4．良好的心理素质 5．健康的身体素质 6．规范的礼仪礼节;二、商务谈判组织的构成原则;三、商务谈判组织的构成;（1）主谈与辅谈的分工与配合 主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称为谈判首席代表，主谈往往有决策权，除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈。 （2）“台上”与“台下”的分工与配合 台上人员是直接在谈判桌上进行谈判的人员，台下人员是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料的人员，也可以是台上人员的幕后操纵者。 ;四、商务谈判组织的管理;（2）谈判组织负责人管理职责; ③领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整； ④控制己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏，实施时机和方案决策安排； ⑤负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示???贯彻执行上级决策方案，圆满完成谈判使命。 ;（1）确定谈判的基本方针和要求 （2）在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 ①谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略； ; ②企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判班子执行； ③谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。 （3）关键时刻适当干预谈判 ;第三节 商务谈判的方案设计 ;一、制定谈判方案的原则;二、谈判方案的主要内容;3．明确谈判要点 （1）价格 （2）品质 （3）数量 （4）装运 （5）付款方式 4．选择谈判方式 5．规定谈判期限 6．替代方案的准备 ;三、评价和选择谈判方案; （4）对评估、选择、分析的结果做进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。 （5）发挥企业或公司领导的关键性作用，并在统一领导下，进行讨论定案。;四、谈判的执行计划;（1）谈判议程的内容 （2）拟定谈判议程的基本要求 ①在拟定议程时，首先应把谈判的时间、地点、人员作一个总体规划，使其尽可能地保持合理性、系统性，乃至对己方的有利性； ②在一定的谈判时间内，合理地分配好各议题分别占用的时间，以便把握谈判的日程和有效地利用时间。; ①己方拟定谈判议程时应注意谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序上能扬长避短；议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机；谈判议程内容要能够体现己方的总体方案；在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益；不要将己方的谈判目标通过议程和盘托出；拟定谈判议程时要考虑留有机动时间。; ②对方拟定谈判议程时，己方应注意未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程；在安排问题之前，要给自己充分的思考时间；详细研究对方所提出的议程；千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定；对议程不满意，要有勇气去修改；要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，以便后发制人。;（1）谈判时间的选择原则 ①互利原则 ②优势原则 （2）谈判时间的选择策略 ①先易后难 ②先难后易 ③混合型 ;（1）谈判地点选择的影响因素 谈判地点的选择会受到谈