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价值客户开发流程及要点市场部二零一六年八月创新营销模式 共赢互联时代 以客户为中心 以奋斗者为本 长期坚持艰苦 奋斗是我们的胜利之本 ——华为创始人 任正非创新营销模式 共赢互联时代目 录 第一讲： 价值客户开发的思维转换 第二讲： 价值客户开发前的准备 第三讲： 价值客户的信息获取和分析 第四讲： 价值客户的拜访及成交策略创新营销模式 共赢互联时代第一讲：价值客户开发的思维转换创新营销模式 共赢互联时代一、营销观念的发展带给你全新的思考服务营销观念营销观念推销观念产品观念生产观念创新营销模式 共赢互联时代二、经营价值客户的意义所在创新营销模式 共赢互联时代三、经营价值客户在组织架构中的重要性投资人总经理销售部市场部服务部财务部综合部金融部市场经理销售副总经理综合管理经理信贷经理市场管理员销售顾问综合管理员业务受理员计划管理员二手车评估师风险管控员培训管理员宣传管理员外勤员信息员行销顾问网络管理员价值客户行销经理计划管理员一条龙服务创新营销模式 共赢互联时代四、价值客户销售特征创新营销模式 共赢互联时代第二讲：价值客户开发前的准备创新营销模式 共赢互联时代一、销售平台购买平台－现有客户流失的定单重要客户发展更多的业务“围墙”围墙准则销售管理“新客户”初次购买％市场平台工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买 的客户“潜在客户”已有初步联系筛选过程／准则 潜在市场PP机率因素 成交热度PPPPPPPP额外的生意PP销售过程P创新营销模式 共赢互联时代二、线路管理客户数线路管理是什么？客户分类业务员对责任区域依其工作量分析，安排最有效的拜访路线。时间安排线路管理分析要素客户分级线路安排拜访频率拜访数创新营销模式 共赢互联时代三、线路管理－－－计算每日应拜访次数创新营销模式 共赢互联时代四、销售公式销量 ＝ 拜访的客户数?客户活动率?平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧创新营销模式 共赢互联时代第三讲：价值客户的信息获取与分析创新营销模式 共赢互联时代一、获得销售线索的策略——结网法创新营销模式 共赢互联时代二、评估客户的MAN原则M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED代表“金钱”。所选择的对象必须具有一定的购买力。代表购买“决定权”。该对象对购买行为具有决定、建议或反对的权利。代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。创新营销模式 共赢互联时代三、“MAN”原则的具体对策是有望客户，理想的销售对象M+A+NM+A+n可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）M+a+Nm+A+N可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件m+a+N可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件m+A+nM+a+n可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件m+a+n非客户，停止接触创新营销模式 共赢互联时代第四讲：价值客户拜访及成交策略创新营销模式 共赢互联时代一、拜访前做好四个方面准备工作装备准备43资讯准备形象准备21心理准备创新营销模式 共赢互联时代二、拜访中需要哪些工具纸笔文件夹计算器文件包手机平板电脑合同报价单画册礼品创新营销模式 共赢互联时代三、拜访中的主要沟通问题12没有明确的目的喜欢堵住客户的嘴34不会倾听不懂得提问创新营销模式 共赢互联时代四、万事开头难——陌生拜访开场白四件事01：感谢客户接见你并寒暄、赞美02：自我介绍或问候03：介绍来访目的04：转向探测需求创新营销模式 共赢互联时代附、开场模板步骤一：叫出对方的姓名及职称赵总您好！步骤二：说出自己的名字和企业名称我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话步骤三：感谢对方能抽出时间接待你很感谢您能抽出时间接待我步骤四：清晰表达出拜访理由我今天来的目的。。。步骤五：允许提出问题关于贵公司。。。能允许我提几个问题吗创新营销模式 共赢互联时代1、建立良好的五级人际关系价值观信仰兴趣爱好观念共识表达事实寒暄/打招呼创新营销模式 共赢互联时代二、销