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门窗销售培训内容 门窗销售培训内容 门窗销售培训内容 门窗销售培训内容 门窗销售培训内容 第一章 门窗销售的前期准备 一、导购员及销售员每天要求做的几件事 1、“微笑”欢迎光临； 2、*** 门窗是全国一线品牌， 具有德国进口生产设备和技术水平； 3、先生/ 女士， 您的衣服看上去很有气质， 您的小孩很听话很可爱很乖； 4、先生/ 女士，您很注重细节，也很专业，我们还需向您学习； 5、先生/ 女士，您提醒的很好，我们下次一定改正； 6、先生/ 女士，您好，请问您的房子装修是什么风格，您需要购买普通点的还是高档点的产品； 7、那我帮您推荐这款产品好吗； 8、您好，您对我们产品有其他方面的建议吗； 9、那好，我们期待您的下次光临； 10、微笑目送客户离去。 二、导购员和销售员自我调整的方法 1、正确的态度（真诚、自信、热情、适度、专业） ； 2、展现专业礼仪（①微笑；②目光接触；③站姿；④坐姿；⑤语言： 礼貌用语您好，请，对不起等；⑥服装统一，注重自身的着装细节； ⑦递送名片） 三、主动相迎方式 1、问好式 最主动的方式。 客户出现在两米左右的地方就应该好， 而在繁忙、 拥挤的时候距离应该缩小点。 您好， 欢迎光临百利玛， 请看看我们的百利玛定制门窗 ,, 。 2、切入式 客户已经来到你的面前或已经在你面前有一段时间了。对不起，让您久等了，我们是百利玛定制门窗百利玛。3、应答式 有一定的需求。 当客户问道， 你给我介绍一下。 我们的回答是： 好的， 先生买门窗一定要多比比多看看， 不仅要看价格， 更要看产品的外观材质等等，我们是百利玛定制门窗百利玛 4、迂回式 与客户有了一定的了解， 或者已经比较熟悉的客户。 问候要制造朋友 见面的气氛。先寒喧，问好，再介绍产品。 四、三大类客户的应对 1、犹豫回头型客户。 ①不要再喊欢迎光临， 直接称呼姓名②快速将客户引导至休息区， 聊其它无关的话题； ③不要自己先提与买卖有关的话题， 如果关系不好， 即便客户提起，也要把话题引开。 2、变被动为主动的客户。迎接他，尽量安排其在休息室坐下，认真听取其需求，要有针对性介绍到位。 3、沉默型客户。进店后不能急着介绍产品，让他在店里稍走几步， 待看到其他某种产品时再向前介绍该产品的特点、优点。 要自己先提与买卖有关的话题， 如果关系不好， 即便客户提起， 也要把话题引开。 五、核心需求点 即是客户客户购买点，通过与客户交往，体验产品，在语言、形态、动作和其他人旁可以认真辨别其核心需求点。 1、一定要主动建议客户购买 ）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理。 客户掌握的信息通常少于销售人员， 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户 的心中建立起专家的形象， 而客户做购买决定时更希望听取专家的意 见。 ）客户自己往往不能下决心购买。 对此，销售人员应该有所行动，引导潜在客户进行决策。 如果没有这种帮助，消费者就不能指望在购物过程中受益和得到满 足。此时，销售人员应该帮助客户做决定，以结束消费者头脑中‘是与否’的冲突。 2、识别购买信号 ）语言的信号。 ①询问售后服务， 通常这是比较明显的购买信号， 销售人员这时不能再介绍产品，而是回答客户问题， 告之客户售后政策以让客户放心。 ②讨价还价。这是最明显的购买信号之一。 ③二次询价。 ④表达对产品的兴趣。⑤关心一些细微的附加功能 . ⑥表示友好。 ⑦维护你的产品。 ）身体语言的信号。 ①点头认同。 ②对产品恋恋不舍。 ③若有所思。 ④和谐的沉默。 ⑤突然变得轻松起来。 3、如何建议购买 （ （ 1）询问客户还有无其他要求。 “先生，您看，您对我们的门窗还有什么问题吗？” “还有什么我没 有介绍清楚的吗？” “您是否还有想了解我们门窗其他的地方？” （ 2）建议购买的技巧。 ①直接建议法。 这里的程序是：建议购买→简述好处。 简述好处的目的是给客户信心， 彻底消除他的敏感心理。 “我建议您就买这款断桥门窗。 ” ②假设成交法。 “这样的品质使您满意吗？” “您是用现金还是通过银行卡支付？” 的、“您的礼品是××还是××呢？ ” ③最后机会成交法 。 “ 预计在以后的两周内我们这种产品的价格将全面上涨。 ”“如果你对这套门窗有兴趣， 我建议你马上订购， 因为有许多人看中了这套门 窗。” 4、要不催促客户 要主动，但不要催促，只建议一次。若客户没有反应，应该了解情况。 （ 1）如何面对拒绝。 ①感谢咨询。 我们要感谢客户的光临和咨询，虽然没有购买， 但是却给了我们一个 我们要感谢客户的光临和咨询， 虽然没有购买， 但是却给了我们一个 机会， 让我们有机会展示我们的优质服务和专家销售。 试想一想： 如果一个客户并没有购买， 但是销售人员仍然非常热情地服务， 面带笑容，礼貌有加，客户对您的公司、销售人员、你的产品