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精品文档 销售成交十大步骤 第一步：做好充足的准备 第二步：调整情绪抵达顶峰状态 第三步：成立你跟客户的信赖感 第四步：找出顾客的问题、需求与盼望 第五步：塑造产品的价值 第六步：剖析竞争敌手 第七步：找出顾客的抗拒点并解决它 第八步：促成成交 第九步：做好售后服务 第十步：要求客户转介绍 第一步：做好充足的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前， 就要对整个发言的结果做好准备。 主要做好以下几方面： 1、我要的结果是什么？ 我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购置欲望和诚心，我又要什么样的结果？这些结果自己都要预先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么？ 客户的需求是最想要什么，这个在和客户谈话过程中，要不断把握，然后拟订自己的销 售方法。 让客户想要的结果和自己想要的结果结合， 让客户照我们的话做， 他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么？ 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？ 5、你要问自己我该怎样解除这些抗拒？ 6、你要问自己我该怎样成交？ 要做好精神上的准备，相信自己产品解说的高手，是开发新客户的专家，是能够解除客 户任何抗拒点高手， 相信每一个客户都乐于购置我的产品， 我能为客户提供最好的服务， 我能够把我的任何产品在任何时候都能够销售给任何人。 做好体力上的准备，销售员要有优秀的体能，要养成优秀的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的认识。 做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的认识。 做好对竞争敌手的认识，要知道主要竞争敌手的优缺点。 第二步：调整情绪抵达顶峰状态 销售员最重要的一个技术就是，学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意 见所激怒， 不能因客户的不购置，情绪降入低潮， 要能把自己的情绪调整到顶峰状态， 甚至不能有任何低潮。调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。 第三步：成立你跟客户的信赖感 客户为什么会购置你的产品？是因为他们信赖你， 所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 成立信赖感的详细方法或注意事项： . 精品文档 1、要做一个善于倾听的人；每个人都是以自我为中的，都认为自己是最重要的，你愿意听别人发言，我就得到那种被重视的感觉。 2、要学会赞美；每一个人都喜欢被别人肯定，每一个人都喜欢听好话，所以你要给别人喜 欢的东西，给别人真诚的赞美，就是要讲出别人有但他没有的有点而且是你所羡慕的地方。3、不断认同他；对方讲的话，你要经常同意他，说你很认同、有道理，你讲的没错、很好， 我学到了好多东西。 4、模拟客户；人喜欢像自己同样的人。要和客户一个频道去谈判。 5、对产品的专业知识要精晓；每个人都想找专家买东西，要精晓自己的专业知识，成为顾客心目中的专家。 6、着重衣着；衣着一定要齐整大方，看起来像是个有潜力的人，看起来像是个很重视外表很重视清洁的人。要穿出成功来，为胜利而妆扮。 7、彻底的准备认识顾客的背景 8、使用顾客见证；用第三者来代替自己的发言，能够用照片、统计数字、顾客名单、介绍 自己的从业资历、获得的名誉及资格、财务上的成就、经历过的楼盘、服务过高级客户。 第四步：找出顾客的问题、需求与盼望 问题是需求的前身， 人是鉴于问题才产生需求的， 所以对客户你要先找出问题， 然后把问题扩大化， 于是问题越大就激发出他越大的需求， 于是你的产品正是能够知足别人的需求的解答方案，你是在帮客户解决问题。这一点有几个原则： 1、问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求； 2、客户是鉴于问题而不是鉴于需求才做决定的；问题越大，需求就越高，客户愿意支付的 加工就越高。 3、人不解决小问题，人只解决大问题。 第五步：塑造产品的价值 客户感觉产品贵， 就是因为你没有把产品的价值塑造出来。 介绍产品时， 要把产品的价值扩大化，产品内在价值特别大，于是价值大于价钱的时候，顾客就会急不可待的想购置了。 第六步：剖析竞争敌手 如果销售员懂得主动把竞争敌手的产品各种条件拿出来摆在桌面上， 对客户做剖析比较， 并且你的优势胜过敌手的话， 你就不会让客户说要去比较比较了。 与竞争敌手的比较， 要做到以下几点： 1、认识竞争敌手。尽可能收集竞争敌手的所有资料，认识竞争敌手的优点、缺点，并做好剖析。 2、绝对不要批评你的竞争敌手。不要在客户眼前批评竞争敌手，那样别人会觉得你这个人没有水平，气度狭窄。 3、表现出你与竞争敌手的差别之处，并且突出你的优点强过他们。 4、强调你的优点。 5、提醒客户竞争敌手产品的缺点。是提醒，不是强调，强调就成了批评了。 6、拿出一个竞争敌手的客户后来转向你这边买产品的客户见证。 第七步：找出顾客的抗拒点并解决它 客户的抗拒点就是客户不买的原因。 客户不买