销售优选人员绩效考核方法.docVIP

销售人员绩效查核方案 方案 受控状态 销售人员绩效查核方案 名称 编 号 执行部门 监察部门 考据部门 一、查核原则 1．业绩查核（定量） +行为查核（定性） 。 2．定量做到严格以企业收入业绩为标准，定性做到公正客观。 3．查核结果与员工收入挂钩。 二、查核标准 1．销售人员业绩查核标准为企业当月的营业收入指标和目标，企业将会每季度调整一次。 2．销售人员行为查核标准。 1）执行恪守企业各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他企业规定的行为表现。 2）执行本部门工作的行为表现。 3）达成工作任务的行为表现。 4）恪守国家法律法例、社会公德的行为表现。 5）其他。 其中：当月行为表现合格者为 0.6 分以上，行为表现优异者为 0.8 分以上，行为表现优异者为满分 1 分。如当月能有少数突 出表现者，突出表现者能够最高加到 1.2 分。 如当月有冒犯国家法律法例、严重违犯企业规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为查核分数一律为 0 分。 三、查核内容与指标 销售人员绩效查核表如下表所示。 销售人员绩效查核表 精心整理 权 评 查核项目 查核指标 评论标准 重 分 实际达成销售额 ÷计划达成销售额 × 100% 销售达成率 35% 查核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 1 分 定 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加 1%，加 1 分， 量 销售增长率 10% 出现负增长不扣分 指 超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1 分， 标 销售回款率 20% 低于规定标准的，为 0 分 工 新客户开发 15% 每新增一个客户，加 2 分 作 1．在规定的时间内达成市场信息的收集，否则为 0 分 业 市场信息收集 5% 2．每月收集的有效信息不得低于 ×条，每少一条扣 1 分 绩 定 1．在规定的时间之内将有关报告交到指定处，未按规准时 性 报告提交 5% 间交者，为 0 分 指 2．报告的质量评分为 4 分，未达到此标准者，为 0 分 标 销售制度执行 5% 每违规一次，该项扣 1 分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次， 扣除该项 团队协作 5% 5 分 1 分：认识企业产品基本知识 分：熟悉本行业及本企业的产品 工作能力 专业知识 5% 3 分：娴熟的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他有关 知识认识不多 分：掌握娴熟的业务知识及其他有关知识 精心整理 1 分：较弱，不能实时的做出正确的剖析与判断 2 分：一般，能对问题进行简单的剖析和判断 3 分：较强，能对复杂的问题进行剖析和判断，但不能灵活 剖析判断能力 5% 的运用到实际工作中 4 分：强，能快速的对客观环境做出较为正确的判断，并能 灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 1 分：能较清晰的表达自己的思想和想法 2 分：有一定的说服能力 交流能力 5% 3 分：能有效地化解矛盾 4 分：能灵活运用多种讲话技巧和他人进行交流 灵活应变能力 5% 应付客观环境的变化，能灵活的采取相应的举措 1．月度员工出勤率达到 100%，得满分，迟到一次，扣 1 分 员工出勤率 2% （ 3 次及以内） 2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 平时行为规范 2% 违犯一次，扣 2 分 0 分：工作马虎，不能保质、保量地达成工作任务且工作态 度极不仔细 工作态度 1 分：自觉地达成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸 责任感 3% 责任 2 分：自觉地达成工作任务且对自己的行为负责 3 分：除了做好自己的本员工作外，还主动肩负企业内部额 外的工作 服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣 3 分 四、查核方法 1．员工查核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工查核结果宣布时间：下一月的第三个工作日。 3．员工查核挂钩收入的额度：月工资的 20%；业绩查核额度占 15%；行为查核额度占 5%。 精心整理 4．员工查核挂钩收入的计算公式为：z= A X B Y C 公式中详细指标含义如下表所示。 公式中详细指标含义 指标 含义 A 不同部门的业绩查核额度 B 行为查核额度 C 当月业绩查核指标 X 当月企业营业收入 Y 当月员工行为查核的分数 Z 当月员工查核挂钩收入的实际所得 5．员工查核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的 80～140%。 6．员工挂钩收入的发放：每月员工查核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工查核挂钩收入的实际所得。 五、查核程序 1．业绩查核：按查核标准由财务部根据当月企业营业收入情况统一执行。 2．行为查核：由销售部经理进行。 六、查核结果 1．业绩查核结果每月宣布一次，部门行为查核结果（部门平均分）每月宣布一次。 2．员工行为查核结果每月通知到被查核员工个人，员工之间不应互相探询。 3．每月查核结果除了与员工