销售十大步骤总结.docxVIP

精品文档 销售十大步骤 一、 准备 时机只属于那些准备好的人 一个准备得越充足的人，好运的事降临到他头上的时机就越多 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜见客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争敌手产品的缺点 3.回想最近拜见顾客的成功案例 4.联想一下与客户会面的喜悦状态 （三）、专业 优异的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品如数家珍，对同行业竞争敌手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 什么样的容器都能进入 高温下变成蒸汽无处不在 低温下化成冰坚硬无比 在《老子》73 章中讲到 “水善得万物而不争 ”“唯不争，故无尤 ”“不争即大争 ” . 精品文档 先人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 水无定性，但有原则（波及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士认识产品信息，购置熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．认识客户详尽信息，对顾客认识越多，收效的机率越大 二、优异的心态 老板的心态（事业的心态）、长久的心态（长久的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、怎样开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购置力 3．有购置决议权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不认识 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质： . 精品文档 1．凡事持否认态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售时机 5.没有产品见证或介绍的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地址太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有急迫需求（越紧急，对细节、价钱要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的中心 6.财务稳重、付款快速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.拟订计划 4.大量行动 四、怎样成立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话成立信赖感 4.聆听成立信赖感 . 精品文档 5.身边的物件成立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境随和氛 五、认识顾客需求 N.现在 E. 满意 A. 不满意 D.决议者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱 （套路 —— 顾客对现在的很满意） 1. 现在用什么？ 2. 很满意这个产品？ —— 是 3. 用了多久？ —— 3 年 4. 以前用什么？ —— 5. 你来公司多久了？ 6. 当时换产品你是否在场？ 7. 换用之前是否做过认识与研究？ —— 肯定 8. 换过之后是否为公司及个人产生很大的利益？ —— 是 9. 为什么同样的时机到临时不给自己一个时机呢？（最重要的问题， 很有杀伤力） . 精品文档 六、介绍产品并塑造价值 1.金钱是价值的互换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的利处 4.尽量让对方参与 5.产品能够带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及难过 6.做竞争敌手比较 1. 不贬斥竞争敌手 2. 三大优势与三大弱点 （以我们的优势和敌手的弱点做比较， 同时 认识敌手） 3.USP 独特卖点：只有我们有，而竞争敌手不具备的卖点 七、解除顾客的反对建议 （一）、解除反对建议四种策略（选货才是买货人） 1.说比较容易仍是问比较容易 2.讲道理比较容易仍是讲故事比较容易 （一个销售高手同时是一个讲 故事高手） 3.西洋拳打法容易仍是太极拳打法比较容易 4.反对他否认他比较容易，仍是同意他配合他再说服他比较容易 （二）、两大忌 1.直接指出对方错误 —— 没面子 2.发生争吵 ——给顾客面子，我们要理子！ （三）、六大抗拒 . 精品文档 1.价钱（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价钱买到最好 的产品、最正确的服务） 2.功能表现 3.售后服务 4.竞争敌手 5.资源支援 6.保证、保障 （四）、解除抗拒的套路 1.确定决议者； 2.耐心听完客户提出的抗拒； 3.确认抗拒； 4.鉴别真假抗拒； 5.锁定抗拒， “某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？ ”“除此之外还有什么？ ” 6.取得顾客承诺， “假如我们解决了这个问题，你可不能够立刻做决定？ ” 7.再次框式， “我知道您是一个说话算数的人 ” 8.合理解释 （五）价钱的系列办理方法 太贵