现货白银投资第三讲.pptxVIP

现货白银投资营销话术——营销开场白营销开场白一、开场白的作用 营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以: 使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理； 显示你致力善用顾客的时间； 与顾客打开话匣子； 同时，好的开场白,应该—— 气氛要和谐； 要有拜访主题； 拜访主题要让客人觉得对他有帮助； …… 开场白的方式 称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。 诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过…… 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《永不套牢法》投资讲座…… 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。 开场白的方式引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。 惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。开场白的话术 银 行 ：您好，我是财通证券的客户经理，我叫 XXX，有什么能帮到您的吗？ （客户在看 K 线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？……最近投资者普遍看好现货市场…… 开场白的话术居民社区：先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ ? 您好，我叫 XXX，是利丰投资的客户经理。商 业 区： 先生/小姐，您好！想不想了解现货贵金属交易？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！ 异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手一、 异议产生的原因 异议有的是因客户而产生，有的是因营销人员而产生。1、 原因在客户：（1） 拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，营销人员的工作，具有带给客户改变的含意。 （2） 情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 （3） 没有意愿： （3） 没有意愿： 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要。 客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。 客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。 （4） 担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。 客户拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： ●不信任（公司、营业员和商品），约占 55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占 20％ ●不适合（等有更好的商品再买），约占 10％ ●不急（对购买时机不明确），约占 10％ ●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占 5％2、 原因在证券客户经理本人印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。 二、拒绝的本质 ●拒绝只是客户习惯性的反射动作。 ●通过拒绝可以了解客户的真正想法。 ●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 三、业务员应有的心态 既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事营销这一行业，就该事先有所觉悟：身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利营销的，这是想逃也逃不掉的。 1、 给客户留下深刻印象 根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候，你的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。 我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借