成功销售五步骤.pptxVIP

成功销售五步骤; 第一步 主动相迎 ; 主动相迎的原因;主动相迎的方式; 主动相迎的注意事项;小结; 第二步 了解发掘顾客需求 ;了解顾客需求的原因;了解顾客需求的方式; 封闭式 询问 开放式;二.聆听;三.观察;四.思考;小结;第三步　介绍商品;介绍商品的意义;挖掘产品的卖点;卖点提炼的四大方法 1.以品质设卖点 2.以功效炒卖点 3.以品牌造卖点 4.卖点提炼的其他方法—性价比 售后服务… ;卖点提炼注意事项 1.好的卖点是来自于终端，服务于终端。脱离终端实际，偏离消费者的卖点是终端推广的大忌 2.卖点提炼要主次分明，要提取那些能在最短时间内，把商品诉求于消费者诉求结合起来的主要卖点 3.卖点要简明，导购必须能用通俗易懂的语言和形象生动的比喻将信息传递给顾客;ＦＡＢＥ法则;小结;第四步　处理顾客异议 ;产生异议的原因;顾客对销售人员不信任 1.觉得自己比销售人员专业 2.有被骗的经历 3.销售人员的销售技巧不够，给顾客太大压力 ;顾客对自己不自信 1.顾客的背景知识不够或需求是潜在的时候，难以判断自己的需求 2.处于陌生的环境，顾客很敏感 3.信息的不对称，顾客处于劣势地位，所以很敏感 顾客的期望没有得到满足 ;顾客异议的类型;处理异议的原则;异议处理的方法;无能力异议的处理 1.表示理解，把焦点转移到总体利益上来 2.重提先以讲过的利益以淡化缺点 3.询问顾客是否满意 4.价格和优惠的无能力异议处理——退让方案;典型的价格异议的处理策略 1.分解价格 2.推荐较低价的产品（感兴趣说明这是他能接受的价位;不感兴趣，异议更多说明刚才的产品价位顾客能接受，说价格太高只是为了砍价） 3.给顾客最后的机会——最后摊牌 ;常见的错误行为 1.与顾客争辩 2.表示不屑 3.不置可否 4.显示悲观 5.哀求顾客;小结;第五步　建议购买;主动建议购买的原因;一定要主动建议顾客购买 1.希望销售人员主动建议是顾客的普遍心理 2.顾客自己往往不能下决心购买 ;识别购买信号;身体语言的信号 1.点头认同 2.对产品恋恋不舍 3.若有所思 4.和谐的沉默 5.突然变得轻松起来 6.其他的身体语言;如何建议购买;小结;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Thursday, July 15, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:45:4020:45:4020:457/15/2021 8:45:40 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2120:45:4020:45Jul-2115-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:45:4020:45:4020:45Thursday, July 15, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2120:45:4020:45:40July 15, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。15 七月 20218:45:40 下午20:45:407月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。七月 218:45 下午7月-2120:45July 15, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/7/15 20:45:4020:45:4015 July 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。8:45:40 下午8:45 下午20:45:407月-21