销售团队管理226711536.pptxVIP

（二）销售团队建设;2、销售团队的建设过程 销售团队的建设是这样一个过程，在该 过程中，参与者和推进者都会彼此增进 信任，坦城相对，愿意探索影响销售工 作小组发挥出色作用的核心问题。;销售团队建设流程图;三、如何管理销售团队;（一）、从销售团队建设过程看销售团队管理;（二）、从销售团队发展的四个  阶段看销售团队管理;形成;形成;形成;（四）、销售团队管理实用技术和工具;1、建立良好的理解平台 区分出色销售团队和不出色甚至是危机销售团队的第一 个要素是：是否有良好的理解平台。当许多人必须共同 工作时，冲突是在所难免的。处理销售团队中冲突的最 好方法是建立良好的理解平台。当团队的每一个成员都 彼此理解和尊重他人的观点时，会产生强有力的凝聚 力。建立良好的理解平台，将会强化其他六个要素。;2、培养共同的视野 所有的团队都有共同承担的责任，销售团队也是 如此。把责任转化为共有的视野，激励和支持团 队的进步。如何培养共同的视野，应用激发创造 力的技巧。这一技巧能够控制销售团队本身寻找 和发现共有视野。 例如：在讨论中引用隐喻，这会激发团队强烈的 印象。;3、形成创造性的氛围 销售团队的氛围与团队的内部的心理氛围相关。 销售团队的氛围好像是在内部相关中表现出来 的，但是，我们在管理中更应形成的是创造性的 氛围。一个极好的创造性的氛围，它是一个出色 并且容易使用的指示器。这个要素同其他要素相 比，对销售团队的影响要间接一些。;4、关注思想的拥有 出色的销售团队引起最大注意的想法是那些 清楚地被团队成员感觉到的想法，像对发起 人一样的公开。这样可以减少思想与行动之 间的差距。在同一时刻，每个团队和成员都 是共有视野的所有者，在寻找着他或她可以 承担起行动的途径。 ;5、面对挫折的复原力 即使出色的销售团队也会遭遇到未曾预料的 失败和难以解决的困难。在任何情况下，反 应应该是灵活的。一个成功的管理者会把这 种复原力作为区分他和其他大多数销售团队 的主要标志。 ;6、网络激活剂 销售团队中的一些成员——我们称之为 “网络激活剂”，特别善于同团队内外的重要人物进行合作。当网络被更好的理解时，网络的激活剂就能够在正式的体制之外拥有广泛的联系，交换思想，提供彼此之间的支持。;7、富于效率的学习 学习是个抽象的主题，特别是关于销售团队的成员从他们的经验中学习的习惯。不能从经验中学习，就无法改善和发展其他 6 个要素。 ;分 析; ;1、应当有意识地选择其愿意以此运营的程序。这些程序应当明确下列事体：如何最佳知道会议，如何做出最佳创意，顾客意图在会议中如何得到传达，以及如何以建设性方式向团队成员传递反馈信息。;程序是保证有效头脑风暴会议和团队相互影响的根本组织结构。程序只是为团队应如何行动提供了普通知识，它可以通过调节小组行动规范而帮助在团队成员中建立一种拥有感。程序的具体实例包括：;会议按时开始和结束。 每次只能一个人发言。 决议由团队的一致同意做出。 议事日程要赶在会议前发出。 如果一团队成员可能不情愿与会或缺席，他有责任将他对任何会议讨论的问题的立场交代给一位将出席会议的团队成员。所有团队成员有责任保证会议议题集中并不出轨。;2、事先发出议事日程可将会议的大部分责任由主持者转移到参加者。参与者在会前看到议事日程表时，他们会清楚要准备什么去讨论。 议事表也说明了会议期间每个主题讨论的时间。制定一份结构严谨的会议议程表有以下要素：;目的为会议做准备时，首先要做的便是明确会议首要目标。 议事日程日程表列出会议期间要讨论的所有问题。 时间要说明每项议题所需的时间，以便规定会议总共需要的时间。 信息告之与会者会前收集的信息和必要的准备工作，或在会议期间分发的其他资料。 结果说明每项议题的预期结果。 ;3、会议的关键在于策划。草率策划的会议必然导致草率结果。采用以上程序设计的会议比较有效。此外，会前发出议程表是向消除与无准备和迟到者相关的麻烦方向迈出了一大步。;4、当断不断，反受其乱。要想在当今时代保持一定的竞争力，头脑风暴会议在决策和实施决策计划时必须当机立断；任何延误都会造成严重后果。;5、当决策遇到困难时，要注意的重要问题是不做决定会造成什么样的影响。值得注意的是有些团队一直拖延关键性决定，他们无动于衷使得他们在最后没有任何选择余地，实际上这是不做决定的决定。;当决策完全陷入僵局时，应该提出这样一个问题：“今天不做决定会有什么样的后果？”或者“如果我们今天无法做出决定，事情会发展成什么样？”通常情况下，不做任何决定比 某些行动的后果更严重。;6、处理会议中的混乱情况为了取得好的结果，一旦发生混乱局面，所有团