销售员培训课程讲义.pptxVIP

;定义;-;三角形;销售的普遍性;销售的重要性;成功销售;专业销售有别于其他销售形式在于;信息=7%言辞＋38%声音＋55%表情;/;观念为什么重要？;用人的核心观点;销售人员的三个基本素质;优秀销售人员的自画像 ;资讯;成功推销术的本质与精华;如何组织成功销售活动;专业化推销流程;销售的过程 De八个步骤 He一个课题;八个步骤;销售的一个课题是异议处理。;异议处理方法;第一步骤:销售前准备;推销前的准备;准备好了吗？;准备1;准备2;准备3;主顾开拓三大比喻： ;准客户 ;主顾???拓主要方法介绍;主顾开拓途径;开拓计划图示;上图的程序说明：;接近;由三个思考出发点引申的八种方法;接近：; 接近的目的 ;第二个步骤:接近客户;接近注意点;接近话术的步骤;接近时业务员常犯的错误 ;成功接触的关键表现;第三个步骤:进入销售主题;怎样进入推销主题;进入推销主题从引起注意开始;12种创造性的开场白;接触的另一个重要目的;第四个步骤:调查以及询问;询问调查的技巧;开放询问的目的;开放式询问;闭锁询问的目的;询问和销售;说明;第五个步骤:产品说明;说明 ; 1、说明的目的及特征： ;JEB的商品说明法;利益点;成功说明的特征： ;说明的技巧 ;说明的步骤及指引 ;证据;第七个步骤:建议书;:缔结;第八个步骤:缔结;顾客为什么下定单 ;缔结的技巧(1);缔结技巧(2);购买信号;判断客户的购买欲望的五点; 对达到目标或定额坚持不懈 确保赢利 不断发展新的客户群 确保客户满意并提高其忠诚度 不断地自我完善和发展;追求成为顾问式的销售人员 ;顾问式的销售过程;传统式的销售还是顾问式的销售？;积极聆听;检查你的“顾客观”;销售理论;销售理论;参与购买的角色;不同角色追求的目标比较;产品向客户提供的核心利益;BT.购买影响人 EB.经济决策者 GK.把关者 VB.使用方决策者 CF.支持辅导者 ;“态度指标”的应用刻度;关健人”对“买点”的认可程;“关联关状指标;内函技能——态度模型 ;创造差别优势;用“诱惑点”来创造区分优势;购买中心;顾客的定义和顾客分类;检查你的“顾客观”;A。外部顾客的需要 消费者的需求 产业购买者的需求 经销商的需求 ;产业购买者的组成;个人需求;你的现状;有所取舍;活动与练习购买决定; 现实的需要 真正的需要 潜在的需要 满意的需要 秘密的需要;;顾客的购买决策过程：;售前： 刺激阶段 ;3.在变化的市场环境中敏感地觉察客户偏好的变化;客户偏好变化;顾客的类型;顾客类型;确认主要顾客： 现有的顾客 以前的顾客 竞争对手的顾客 使用同类其他产品和服务的顾客 内部顾客;;顾客分析的基本方法;顾客分析的基本方法;泛客户主义的陷阱;集中到一个目标客户群;制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在 “产品差异性营销”阶段;战略问题一：;战略问题二：;客户金字塔;从客户金字塔中可以学到什么？;观察1：现有客户(老客户)创造90%的销售收入;;;;;……却增加了10%左右的销售收入和更多利润！;结论;;;;但是，哪些客户将向上移动，哪些客户将向下移动呢？ 什么是了解你的客户的最好办法呢？ 那就是： 去和他们交谈！;重要提示：务必与客户会谈时做到快速跟进！;“客户会谈”的结果;结论：;但是你需要让客户的关注促进其表现真得发生;CRM成功的秘诀;客户的基本分类;客户金字塔分析结果*;行动的方向;A。外部顾客的需要 消费者的需求 产业购买者的需求 经销商的需求 ;激活销售的三招;决策的过程;成功销售要求;针对不同个性推销行为模式的象限分析;针对不同个性;向Q1型人的推销法;针对不同的个性;向Q2型人的推销法;针对不同的个性;向Q3型人的推销法;针对不同的个性;向Q4型人做推销;一览表;平息抱怨;通过电话;预测可能性;红色警报;销售报告;销售报告;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Thursday, December 24, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:43:3715:43:3715:4312/24/2020 3:43:37 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2015:43:3715:43Dec-2024-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:43:3715:43:3715:43Thursday, December 24, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2015:43:3715:43:37Decembe