销售发展计划马清心.pptxVIP

销 售 发 展 计 划马清心2012.6.20 个人简介 市场状况简介 系统架构组建深度变更 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸 个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸占比各品类每月支出占比母婴用品每月支出分布%22%是我司可竞争的份额总体母婴用品奶粉辅食尿片护理用品湿巾玩具服装平均支出：639.0 元基数：所有受访者 N=2525数据来源：AC尼尔森2011（中国婴儿用品报告）渠道选择主线渠道集中在以下三项中渠道N=2525大卖场超市百货商店/购物中心所有网购/电话订购（不包括母婴店）*母婴店(实体)母婴店 (电话)母婴店 (网购)各渠道购买品类婴幼儿奶粉婴幼儿辅食尿布婴儿护理用品婴儿湿巾玩具服装N=2481 1231511726 1485428258品牌推广平台母婴店会是推广品牌最大窗口，更多的产品知识可以传达%大卖场超市母婴店（实体店）所有网购和电话购物我要的东西始终都有货商店购物环境舒适容易找到我需要的商品经常有各种优惠推广活动有很多大品牌商店位置好，购物方便产品陈列清晰同样产品的价格较其他渠道便宜有趣的吸引人的促销活动环境干净和卫生，适合小孩子去店员服务态度好有数量众多的品牌可供选择各种母婴用品品类齐全店员专业知识丰富有会员积点等活动有会员优惠价方便泊车可以退换婴幼儿产品/新产品介绍活动有很多国外的产品可供选择婴幼儿育养知识培训、咨询活动送货上门我要的东西始终都有货价格比实体店铺便宜 节省去实体店铺的时间容易找到我需要的商品有很多大品牌同样产品的价格较其他渠道便宜有会员优惠价经常有各种优惠推广活动24小时营业/24小时可以下订单有数量众多的品牌可供选择 各种母婴用品品类齐全有会员积点等活动有很多国外的产品可供选择 有趣的吸引人的促销活动店员服务态度好产品陈列清晰婴幼儿产品/新产品介绍活动可以退换货店员专业知识丰富Q13基数：最经常光顾各渠道的受访者 N=1047 758 583*为小基数，仅供参考 76* 总体选择以下品牌的经销商做我司区域的代理商会更快的推动生意发展，无论在渠道建设及品牌推动上都会很有优势系统选择国际品牌(73%)多美滋 (29%)惠氏(16%)雅培(12%)国内品牌(28%)伊利(7%)贝因美(6%)国际品牌(77%)多美滋 (27%)惠氏(19%)美赞臣 (15%)国内品牌(24%)贝因美 (8%)伊利(4%)帮宝适 (55%)妈咪宝贝 (23%)安儿乐 (10%)嘘嘘乐 (7%)好奇(6%)帮宝适 (55%)妈咪宝贝 (25%)安儿乐 (9%)好奇(9%)嘘嘘乐(9%)大卖场/超市母婴实体店大卖场/超市母婴实体店婴幼儿奶粉婴幼儿尿布品牌产品线包装类型数量消费额基数：光顾相应渠道购物者N=1135 790 687 471 个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设爱卓尔大楼施工图纸浙江省东西和南北的直线距离均为450公里左右，陆域面积为全国的1.06%，是中国面积最小的省份之一。下辖湖州、绍兴、温州、嘉兴、宁波、金华、衢州、舟山、杭州、台州、丽水11个市，人口5500. 整体消费水平全国A甲类省级经销商不设定杭州经销商温州经销商宁波经销商台州经销商湖州经销商衢州经销商丽水经销商绍兴经销商舟山经销商金华经销商嘉兴经销商设定四个销售小区。建立11家经销商。整体销售网络不成熟，县级市以下不设立经销商，由地级市客户覆盖。 以地级市为区域 转嫁资金压力，缓解企业运作资金流动 利用经销商当地丰富知识及各种关系 配送范围广泛及配送长期客情友好度 利用经销商良好的网络快速渗透 具有弹性，改变迅速 经销商的类别主要以奶粉经销商，儿童洗化用类经销商及卫生巾类经销商为主。资金、库房、配送、人员、渠道系统概括-初期直销直送代理商“我销他送”代理商协作批发配送商地级市批发商县级市代理商特殊渠道配送商品牌及渠道占有率低1：不能盲目的大面积增加人员去开发客户，然后让经销商配送，风险过高，投入产出不成正比。2：利用经销商自有人员自有网络完成销售，最低投入完成初步产品销售。3：在经过初期的销售阶段后，增加第三方人员雇佣，（即提供底薪，经销商出提成，我们管理）4：KA客户需要执行我销他送，（即现代渠