营销观念第二课.pptxVIP

营销观念;海尔洗衣机“无所不洗”; “ 听说你们的洗衣机能为牧民打酥油，还给合肥的饭店洗过龙虾，真是神了！能洗荞麦皮吗？”一个来自北方某枕头厂的电话打进了海尔总部。后来的“爽神童”洗衣机，除了洗涤、脱水等基本功能外，还独有高效的PTC转动烘干、自然风晾干两种干燥技术，同时专门设计了荞麦皮包装洗涤袋，加上海尔独有的“抗菌”技术，非常圆满地解决了荞麦皮枕头的清洗、干燥难题。; 海尔“双动力”也是海尔根据用户需求，为解决用户对波轮式、滚筒式、搅拌式洗衣机的抱怨而创新推出的一款全新的洗衣机。由于集合了洗得净、磨损低、不缠绕、15分钟洗好大件衣物等优点，“省水省时各一半”迎合了人们新的洗衣需求，产品上市一个月就创造了国内高端洗衣机销量、零售额第一名的非常业绩，成为国内市场上升最快的洗衣机新品。; 张瑞敏说：只有淡季的思想，没有淡季的市场。用户的难题就是我们的课题，任何一家企业做的是产品，但卖的肯定不是这个产品。用户要的是一种解决方案。海尔的非常举动，正是中国企业日益重视市场、走向市场的标志。;6;　　营销观念，又称为营销理念，是指企业在营销过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行推销管理时的指导思想和行为准则。 　 营销观念的核心是企业以什么为中心来开展营销活动 营销观念的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。;营销观念的演变;我只生产这些， 你要不要;（一）生产观念;生产观念的认识：; 今天汽车已成为美国商业文化的重要组成部分。然而，在20世纪初，汽车是由技术工人手工打造而成，成本较高因而价格难以下降，拥有汽车是地位的象征，是少数人的特权。福特认为，高价位妨碍市场开拓，福特的贡献在于他把汽车变成了普通商品。福特用大规模生产实现了这一点，他们创造了第一条汽车装配流水线，输送带系统的使用大大节省了工人时间，降低了成本与价格。 ; 1908年10月1日推出的福特T型车，是福特最成功的商业创举。规格统一、品种单一、价格低廉、大众需要又买得起的特性，使???特T型车的销量迅速增加。福特宣称: “不管顾客需要什么颜色，我的汽车就是黑色的。”该车型是如此的成功，以至于在1917年至1923年之间居然没有做过任何的广告。 ; 如1908年，美国福特公司采用流水线生产方式大量生产了T型车，每辆车价为 850美元，面世后大受欢迎。第二年T型车的产销量比上年翻了一番，超过12万辆。到1916年T型车产量达到152万辆。 第一次世界大战结束时，福特公司已控制了北美及至世界各地的汽车市场，全球的汽车有一半是福特车。清爽一色的黑色汽车畅销无阻，不必讲究市场要求特点和推销方法。;思考：; 到了20世纪20年代中期，美国汽车市场发生了巨大的变化，简陋而千篇一律的T型车虽然价廉，但已经不能满足消费者的需求。从1923年的57％迅速下降到1925年的25％，到1936年行业中排位降到了第三位。 　　;　　然而，面对市场的变化，福特仍然顽固地坚持生产中心的观念，而通用汽车公司则及时地抓住市场机会，推出了新式样和颜色的雪佛兰汽车。;　　雪佛兰一上市就受到消费者的追捧，福特T型车的销量剧降。1927年，累计销售了1500多万辆的T型车不得不停产，通用公司也一举超过福特，成为世界最大的汽车公司。 ;结合案例，分析生产观念有哪些局限性？;局限性（1）;局限性（2）;看看，是不是白玉无暇;产品观念的认识;公文柜需要从四楼仍下吗？;局限性（1）;局限性（2）;局限性（3）;【思考】;三、推销观念;我懒得打听;快来买啦！ 厂家大优惠啦！ 买一送一啦！;追求目标;推销观念的认识;讨论：;局限性（1）;局限性（2）;局限性（3）;顾客就是上帝，以顾客为核心;追求目标;市场观念的认识;产生背景：在买方市场的条件下形成 ; 市场导向是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在市场营销中的体现。 持市场导向营销观念的人认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从推销导向观念到市场导向营销观念是一场根本性的革命。;内容：;案例赏析：没有对手的产品;市场营销观念的优点：;局限性;诸位，我们应 该满足谁呢？;48;49;内容;51;52;这并不是胜利！;据新京报，日本一家企业在山东莱阳租地1500多亩种地、养牛。他们不打农药，不用化肥，地里长满草，种地5年仍未盈利，成了当地许多人嘲笑的对象。该公司则称，赢利期定在十年之后，这几年只为恢复因农药化肥退化的土壤。;传统推销与现代推销; 五种推销观念