客房销售与收益管理.docx

vviriFB HATllVlSiTVUVHJ 會 編 Aigv 丄 s nvaivHD aurE^STAlJJYH aurE^STAlJJYH aurE^STAlJJYH aurE^STAlJJYH 内容提要 客房定价的方法 如何将客房利益最大化 规避OTA渠道风险提高收益 01 01 客房定价的方法 aurFAfSTAllJYtl 客房定价的方法 以成本为中心的定价方法 建筑成本定价法（千分之一法） 盈亏平衡定价法（保本点定价） 以需求为中心的定价方法 直觉评定法 相对评分法 特征法 以竞争为中心的定价法 随行就市法 aurFAfSTAllJYtl 以成本为中心的定价方法 /建筑成本定价法（千分之一法）又称经验定价法，即 以酒店总建造成本除以房间数，再除以1000作为每个房 间的平均价格。 公式：房价二饭店建造成本/（1000*房间数） 例如：某酒店有800间客房，总投资为18000万人民币，一 那么每间客房的平均房租=180000000/（1000*800）=225元 这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑会 议与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以 及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和 合理性，只能作为客房定价的参考。 CHArE^STAlMYlL 以成本为中心的定价方法 /盈亏平衡定价法(保本点定价)在既定的固定成本、变动成本和预计 客房销售的条件下，实现销售收入与成本相等时的房间，也就是收支 平衡时的客房价格。侧重于保本经营，是市场不景气时采用的定价方 法。 公式：保本点房价二全年固定成本总额/全年销售客房数+单位变动成本 例如：某酒店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变 动成本为40元，酒店年平均出租率为70%。 盈亏平衡点房价=[(400* 150+400*70%*40) *365/400*70%*365] +40=254 则高于254元的房价方可以盈利。 保本点定价缺点：客房销售数量难以控制，只有达到或超过预期销售 量才能取得利润。 二、以需求为中心的定价方法 直觉评定法 在分析酒店产品与竞争对手产品的基础上，根据自身产 品特色和可能的服务水平等邀请客人或屮间商评价直觉 评定价格。 相对评分法 通过对周边相类似酒店的产品价格调査，对不同等级酒 店产品进行测评和评分，以获得的分值权重对目标产品 进行产品类别的差级定价 特征法 选取周边不同等级的酒店，请消费者对其产品和可 感知度、可靠性、保证性和移情性等特征做评分， 求取每个特征的权重，以市场平均价格为基础，乘 以每个特征权重得出酒店价格。 三、以竞争为中心的定价法 三、以竞争为中心的定价法 三、以竞争为中心的定价法 三、以竞争为中心的定价法 讪行就市法以同一地区、同档次竞 争对手的客房价格作为 定价依据，从而确定酒 店客房价格： 讪行就市法 以同等级别酒店的平 均水平作为定价。 追随“领导型酒店”的价格，以减少风险。 vviriFB HATH VIS iTVUWO SO 如何将客房利益最大化 深挖各层次〃利益〃内涵 控制长包房比例和价格 ? 合理控制OTA客人比例 ?制定针对性强的特价策略 ?多途径、多方式促销 将认知度向美誉度转化 有效避免客人投机 深挖各层次“利益”内涵 客房产品是无形商品，房租失去一晩 永远无法追回。在制定客房的销售政策时, 顾客的满意度是核心，扩大客房产品市场 认知度是外延。在销售的整个过程中要注 意其侧重点的不同，如在销售前期，收益 的最大化是重点，而在销售的后期，社会 效益的最大化更为突出。 控制长包房比例和价格 长住客是酒店客房一个比较稳定的收 入源，我们要维护好这部分顾客。但长包 房的价格要低于门市价很多，所以并不是 越多越好。要对其比例进行适当控制，比 如在高于满房成本价10%—20%的价格出售 时，其占有率不宜超过总房数的30%,一旦 超就要提咼新进者的门槛。 OTA客人比例要合理 fiiaOTA销售对于酒店客房销售、出租 率的提高是有利的促进；但由于第三方面 佣金的收取，将本来就有限的利润空间进 一步压缩。所以，酒店应该将来自OTA渠道 的客人保持在一个适当的比例，将其作为 协议客户、会员客户、上门散客的补充， 积极做好他们向自己会员的转化工作。 多途径、多方式促销 对于。TA客房、团购房、钟点房、尾房 和凌晨房，应更多地考虑提高酒店客的社 会认知度。具体措施可以通辿网站促销， 还可以有针对性地发放宣传单贞、制作宣 传贴画、LED屏字幕，及通过媒体广告、微 信和微博传播。做这项工作时，要注意将 酒店特色产品的优势体现出来，不能过分 夸张，要实事求是，这样才能对酒店的目 标客户群起到积极的作用。 将认知度向美誉度转化MR 将认知度向美誉度转化 MR 长租房、特价房、网