推销实战技巧与客户服务技巧.pptxVIP

业 务 员 推 销实 战 技 巧培 训昆明玄武工贸有限公司推销的定义 对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务第一讲 推销知识与技能必备1. 推销的定义△ 狭义：创造出人们的需求换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。△ 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。△ 结论：人人时时刻刻都在推销。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2. 对推销的误解△ 无一技之长谋职无奈去做推销△ 身在曹营心在汉，骑驴找马△ 工作简单，有健康体魄即可△ 只要会讲好听话，做事勤快……以上都是种种误解△ 推销工作神圣＊ 与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——△ 伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔 · 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。（1976年/推销1425部汽车）推销具有三个层次所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准推销家（3）由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场（2）推销员由公司分派固定客户，按时送货收款（1）送货员▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持3. 进行个性磨练▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客▼ 自 信：自己先热爱产品，先消费产品▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户▼ 谦 虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。案例1诚招天下客企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：① 800名客户 ② 50台销量 （月产量仅为500台）案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光主角：田中道信时间：1965年事件：开发重氮复印纸 开发大阪市场 三田垄断2/3市场途径：勤勉——10次见真佛商品知识：A B C 推销知识：A B C 社交礼仪知识：A B C 4. 精于知识要素商品知识1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额2. 竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节3. 市场细分与产品分配A. 高档——中档——低档B. 目前——未来C. 预测——现实推销知识4. 确定对象，重点推销：推大放小（1）. 从推销观念到营销观念社会营销：注意环保、社会公益市场营销：顾客要A企业卖A推销观念：企业卖A顾客买A产品观念：做好产品坐等买主生产观念：生产A即卖AHMCFPT市场营销观念企业结构C——顾客M——营销部门H——人力资源部门P——生产部门T——技术部门F——财务部门SCC社会营销观念企业结构——S——社会（）C——顾客（）C——企业（）（2）消费环境分析目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。方法：分析法环境分类：①宏观环境 ②微观环境宏观消费环境人口 年龄、规模、分布、家庭结构 经济 金融、收入水平、购买力技术 信息、网络、电信、电视社会文化 宗教、人文、民俗政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制自然地理 大国、平原、山川、资源微观消费环境公 众供应商企 业顾客营 销中 介竞争者营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、 金融机构（3）消费者心理分析模式 刺激动机 确认需要 收集信息 方案评估 购 买 购后评价心理类型A. 实用、安全、便利C. 自我表现、兴趣偏好B. 美感、新奇、档次D. 感情认同、惠顾性购买习惯型沉着型理智型温顺型（二）（一）现 场 反 应态 度 模 式经济型活泼型反抗型冲动型激动型感情型随意型（4）消费者行为分析广告传媒营销推广公共关系电话推销人员推销（5）营销沟通方式现代营销模式传统营销模式历久不衰 笑傲营销人员推销A. 双向沟通B. 选择性强优点：C. 直露形象D. 服务到位A. 销售产品B. 寻找顾客作用：C. 沟通信息D. 提供服务E. 收集情报历久不衰 笑傲营销人员推销步骤：爱德实施法—— – 引起注意 – 产生兴趣 – 激发欲望 – 诱发行动案例3.金牌老店同仁堂创始人：乐显扬、乐凤鸣行业：中药年代：清康熙年间信条：同修仁德/论语措施：① 舍粥； ② 挂沟灯； ③ 赠平安药； ④ 资助进