商务谈判的过程及策略课件.pptxVIP

第六章商务谈判的过程及策略准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制定谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定谈判议程营造良好的谈判氛围妥协与让步讨价还价摸底 报价协议为基础以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落签字生效的过程商务谈判基本流程主要内容第一节商务谈判的开局 第二节摸底阶段第三节商务谈判的报价 第四节商务谈判的讨价还价第五节僵局第六节妥协与让步第七节签约阶段 第一节商务谈判的开局1.定义及意义1）定义：一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。2）谈判开局的意义：商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。2.谈判开局阶段应作的工作1）概述， 主要是对谈判目标、计划、进度或议程及参加谈判的人员进行介绍2）建立良好的开局气氛谈判人员礼仪规范，相互尊重开局话题适当，以中性话题保持良好沟通，切忌过分闲聊舒适的谈判环境3）摸清对方底盘，探测对方情况，了解虚实采取适当的方法，启示对方先谈谈看法当对方发言时，要有效聆听，注意察言观色对具体问题进行具体探测总之，开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交流意见并达成一致，为实质性谈判的开展奠定基