经销商的选择培训课件.pptx

经销商的选择蒋春生;如何才能选择到好的经销商;目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区;极”左”的思想;级‘右”的思想;D.善于和经销商‘双赢”:在公司帮经销商哭穷,想法设法向公司要政策,帮经销商冲货,截留公司市场费用,帮经销商提高销售和利润,自己拿公司业绩奖金 E.”大智若愚”:整天和经销商闲聊,天南地北,跑前跑后帮一些小忙,而不去掌握经销商库存,分析市场,策划市场,开发市场,对经销商出货价格,下线网络一概不知. 目前这样的业务人员很多,80%人员属于此类;以上两种情况的后果;厂家与经销商之间的利益差异;2.更大的独家经销权范围大,经销久 3.更多的支持 A.厂家出更多的人力,帮我拿订单,帮我做广告 B.更多的推广费用\广告\促销支持 4.更好的服务 A.产品质量没有问题 B.客户投诉厂家及时出面处理 C.及时送货,不良品及时调换;5.更宽容的态度 A.下线客户经常出现断货,公司不给予追究 B.拿你的产品做通路,做客情,做网络.再找利润高的竞争产品加入,公司不介意,不给予追究;6.其他 A.厂家给予更多的指导\培训 B.你的品牌力强,增加其知名度 C.你的产品弥补我经营的产品线不足;经过上面的思考,厂家最希望经销商做什么呢;2.专注的投入只专心做我的产品,经销独家 3.市场推广力度大 经销商最好有成熟的网络,充足的人力与物力,厂家没有太多的投入,经销商能自行开拓推广市场;4.配合力度大 A.经销商最好能”完全配合”厂家的市场策略 B.不窜货,不砸价,不抬价 C.全品项销售,认真执行厂家的促销方案;由于上述的一些冲突,可以看出厂家和经销商是相互伤害的;经销商给厂家带来的负面问题;经销商有三怕 1.怕中途换马 2.怕遍地开花 3.怕年终返利打哈哈……;同时厂家给经销商的伤害方法;5.产品质量不稳定.市场假货或仿制品多 6.厂家对渠道要求,市场大量压货,货款无法及时收回 7.厂家频繁变换经销商;厂家为什么要用经销商开拓市场;4.部分市场厂家无法直营 A.超市费用高(扣点,年节….).压款帐期长(一般30.45.60天和更长) B.配送没有经销商广 C.人员成本高,统一由公司开票,压力大;随着市场的发展,直营慢慢会成为一种趋势;厂商关系的实质;那如何去控制经销商的下??客户呢?;3.业务员及时拜访,建立网络资料和客情关系. 好处:建立客情,容易服务 缺点:速度慢,对业务要求高,必须敬业 4.建立封闭渠道:分销商,一级,二级商 好处:掌握客户,控制价格 缺点:这样批发商数量少,如果产品本身销售不快,利润不高,封闭渠道就没有了疑聚力;5.帮经销商建立各种管理系统:库存管理\销售管理系统 好处:可以随时掌握经销商各种动态 缺点:成本高,适合上了规模的企业;2.经销商是厂家的销售经理;3.经销商是厂家的商业合作伙伴;那如何才能选择好的经销商呢;2.选择时要考评全面 A.实力:经销商的人力\运力\资金\知名度 B.行销意识:是坐商还是行商,行商终端意识是否强烈 C.市场能力:目前代理品牌,网络状况 D.管理能力:对自身的管理对业务员\库存\办公 E.口碑:在代理厂家,其它批发商,终端客户….. F.合作意愿:对厂家产品\品牌是否有认同,对产品是否有信心.对市场是否有景望;3.选择经销商要与企业市场发展策略想匹配 目前企业状况怎样,需要什么样的渠道,以后怎么样,有什么的产品延伸,以后需要什么样的渠道,必须要符合企业的发展,尽量避免在中途换经销商,要具有长期眼光;4.权衡大小,适合是最重要的 经销商实力强大,不一定是好处难以控制,配合不默契,难以专注投入 也不能太小,小各方面不到位,没有资金,网络不够,卖场进不去,服务跟不上去等等;经销商选择标准一:行销意思;第二句话:问经销商当地时常基本情况 是否经销商对当地市场情况,包括目前竟品情况等非常熟悉,能够对当地市场有精确的分析和看法;第三句:问经销商需要那些支持 一般经销商(老式):有什么广告,做什么特价,赠送,降多少价格……没有新颖的市场思路 新型的经销商会要求你在人力,市场终端上提更多要求,比如铺货网点,导购…..合作谈判的焦点在如何开发好市场方面;观察几小时;认证;实力认证;4.看资金实力: 了解他现在代理品牌的组合,如果都是杂牌,那么他的资金实力就值得怀疑 了解他做了多少超市,到超市了解产品的销量 与店主了解,闲聊超市压款的压力,看他是否在为帐款问题发愁 了解经销商员工工资是否正常发放 向同行业务员了解该经销商有无恶意欠款历史 向其它批发商了解该经销商有无恶意欠款历史 了解其注册资金;市场能力认证;3.检验经销商与当地\的客情关系 经销商所代理的品牌是否在渠道销售 在渠道的表现(陈列等)和销量 代理产品的进店费用.资助费用,扣点,进场速度…..是否在卖场得到优待;认证管理能力;4库房管理: