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销售谈判技巧 销售谈判技巧 销售谈判技巧 销售谈判技巧 一、 销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识 二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一） 、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购置欲望； 2、赐予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购置。 （二）、说服能力： 1、自信 +专业水平 要有自信，自信可磨炼推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自己楼盘的构造、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价钱、付款 方式、销售手册、周边环境、配套设备及周边楼盘的认识，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详尽地点、银行帐号、签署认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚心（诚心友善） ②创意 ③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得悉，说服的三大组成要素为：脸部表情占 55%、声音占 30%、语辞占 7% ②微笑服务，笑容是万国共通的语言； ③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量知足客户的（三大盼望） 因为忽略人性的基来源理，无论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①采取（希望被接受） ②认可（希望被认同） ③重视（希望被重视） 三、 提升说话技巧、吸引客户的谈话方式 1、别令对方疲劳、讨厌的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； ② 罗罗唆唆、一方面表达的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式； ④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻薄的语气，让人感觉不稳重、成熟； ②过份的敬语、奉迎会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适合使用手势、栩栩如生、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用坚决、反复、传染的效果： ①坚决——将问题有信心地斩钉截铁地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③传染——将对项目的自信、自己的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、靠近客户，套近乎是优秀交流的开始； 2、惹起对方足够的注意力、兴趣和购置欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自己项目的优势； 4、感动他，令对方下定决心购置。 （二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有（医生的正门、律师的客堂）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华美的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情昏暗，垂头丧气，那么就算客户有满腔的购置欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户——让人感觉至高无上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生讨厌 ③搓手——没能信心的表现 ④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得游手好闲。 （三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； ②注意声音给人的感觉； ③注意用词不达意、讲话时间，尽量以简短为要； ④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ② 商洽成功的要点： （一）、与客户和睦谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户交流、和睦相处； 2、有礼貌，培养推销礼节，不谎话、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共通的话题，以商品房为讲话中心，将我们的项目的构造、价钱、环境、交通， 升值潜力等等详尽作介绍， 突出自己楼盘的优势， 必要时也能够适合地说竞争楼盘的劣势； （二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户马上回复的简单询问； 3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。 （三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、认识客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断： ①利益型 ②理性型 ③感性型 3、认识清除竞争法： ①不说竞争敌手的坏话 ②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适合的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充足理解他所讲 、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评论会增高 5、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话题作适合的附和 ②不要随便插嘴 ③抓住讲话时机围绕商品为主题作介绍 ③ 在谈判过程中，碰到客户提出的反驳观点、抱怨时： 1、诚实办理、不要说太多话，专心聆听对方的话； 2、说话要有权威性； 3、事前预想一下客户的