分销渠道与物流管理 .pptxVIP

第13章　分销渠道策略与物流管理(第九章)要求重点掌握内容：1 营销渠道概念和功能2 营销渠道结构3营销渠道设计与管理第一节 分销渠道概述一、分销渠道的概念：1 分销渠道的定义：是指商品或服务从生产者流转到消费者手中的全过程中所经历的商业组织和个人。一条分销渠道主要包括商人中间人、生产者和消费者，不包括供应商、辅助商等。 2 对定义的理解要把握以下4点：⑴分销渠道的参与者包括整个产品流通中的机构。⑵分销渠道的起点是 生产者，终点是消费者或用户。⑶在分销渠道中，会发生一系列的分销活动。(商流、物流、货币流、信息流和促销流)⑷分销渠道反映了某种特定产品实体运动的空间路线。3 后向渠道：有几种中间商在 “后向”渠道中起作用：如生产商的回收中心；社区小组;废物收集专家；回收利用中心；现代化的“收破烂商”；废物回收利用经纪商；中央处理仓库。 商流生产者中间商顾客物流运输方、仓库生产者中间商运输方顾客货币流生产者金融机构中间商金融机构顾客信息流运输方、金融机构、仓库生产者中间商运输方、银行顾客促销流广告代理商顾客生产者广告代理商中间商图 13 – 1分销渠道5种营销流分销中介机构存在的经济价DMDCMCMCMMCCMMMCMMMCCCCCC3344225555666677338899(a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9M+C=3+3=6 M=制造商C=顾客D=分销商 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9M+C=3+3=6 M=制造商C=顾客D=中介机构 图 13– 1 分销中介机构经济效果二 渠道的功能：信息收集：收集制定计划和交换时必须的信息；促销：进行关于所供货物的说服性沟通；接洽：寻找可能的购买者并与其进行沟通；匹配(配合)：使所供货物符合购买者需要，包括分类、分配、鉴定、装配、包装等活动；物流，产品从产地到最终顾客的连续的储运工作。谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议；融资：为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与使用。承担风险：承担在执行渠道任务的过程中有关风险。订货：渠道成员向制造商购买商品，以此方式确切地传递市场信息。付款：买方通过银行和其它金融机构向销售者提供贷款。所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人或组织。三 渠道的类型：工业品分销渠道；消费品分销渠道。四、渠道的特点：1 每条渠道的起点是生产者，终点是最后消费者；2 渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成；3 在商品从生产者流向最后消费者的流通过程中，最少要转移商品所有权一次。五 渠道特性参数1 渠道层次数目：分销渠道可以用设计到的渠道层次数目来描述，任何一个对产品拥有所有权或销售权的机构称为一个渠道层次。零渠道层也叫直接市场营销渠道，是指产品流向顾客的过程中不经过任何中间商的分销方式。2 渠道长度（渠道级别）：是指产品从制造商转移到最终用户的整个过程中，所经过的中间层次数或环节数。层次越多渠道长度越长。3 渠道宽度：是指组成分销渠道的每个层次或环节中，使用相同类型中间商的数量。4渠道广度：分销渠道模式的多元化选择，即多种渠道模式的组合，或混合渠道模式。9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐