可口可乐问题及对策.pdfVIP

问题及对策： 1、可口可乐采取比较稳定的定价策略，比较单一，没有价格优势。 可口可乐为了能迎合大众的口味， 采用了无差别性市场策略， 大 大提高了顾客的忠诚度。 无论是在超市还是商店， 百事可乐总是以低 价格吸引顾客的眼球， 而可口可乐的价格似乎总是一成不变的， 使得 部分消费者都选择购买价格较低的百事可乐。 或许可口可乐觉得变动 的价格会使消费者怀疑可口可乐的产品质量问题， 但是就可口可乐成 本而言，有较低的成本，因此在价格方面应该适当有所变化，长期稳 定的的价格会使消费者没有新鲜感， 而被百事可乐的灵活多变的推销 活动以及价格所吸引， 这会大大削减了可口可乐的竞争力。 因此可口 可乐在定价策略方面需完善， 使定价单一化转为多样化， 使其在价格 定价方面具有竞争力。 2、可口可乐面对顾客投诉时，未能及时了解顾客信息，不和顾客之 间建立互动关系！ 据了解可口可乐设立了数量极多的专门的顾客投诉部门和追踪 部门来应对顾客投诉。 当客户对其投诉的时候， 这些部门就会通知客 户所在区域的办事处， 办事处就让派人去解决， 之后还有公司追踪部 门对投诉客户的回访， 哪怕就是一瓶饮料， 收到客户投诉的时候都会 很严肃的对待。可是，在当收到顾客投诉时起，再由投诉部门和追踪 部门通知客户所在区域的办事处， 然后再由办事处派人去解决， 这一 多重复杂的通讯网络会耽误了解决问题的时间和影响效率， 因此顾客 的信息未能及时反映到可口可乐公司， 而可口可乐也未能针对性的解 决与顾客之间的问题，不利于与顾客建立友好的客户关系。 对于解决公司与顾客之间的问题， 可口可乐应该做的是建立健全 一套行之有效的以顾客为中心的营销服务管理体系， 缩短顾客与公司 的问题解决周期， 获得更高的顾客度， 并通过稳定客户的重负性购买 行为给公司带来更加持续稳定的盈利模式。 3、不仅仅是要选拔优秀的销售人员，更重要的是推销人员树立一种 顾客至上的推销观念。 加强销售人员的培育， 优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客 户关系网络，优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络， 他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次， 以维系一种相 互信赖的关系，而这种关系正是销售人员赖以成功的秘诀。因此，从 这个角度来讲， 销售人员应该是公司中最善于与人交往并建立良好人 际关系的一族人群。 客户是公司生存和发展的基础， 市场竞争的实质 就是争夺客户资源。 4 、在经销商环节，可口可乐无论是在价格，还是在奖励策略， 均比百事可乐弱。 公司 项目 可口可乐 百事可乐 方便性 ☆☆☆☆ ☆☆☆ 消费者 吸引性 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ 个性化 ☆☆☆☆ ☆☆☆ 拜访 ☆☆☆☆ ☆☆☆☆ 零售商 附加服务