旅游业务员必须知道的.pdf

对旅行社销售人员的 100 个忠告 1．对旅行社销售人员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为 根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2 ．一次成功的旅行社产品营销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划 以及一个旅行社销售人员的知识和技巧运用的结果。 3 ．旅行社产品营销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念 运用在 积极者 身上，才能产生效果。 4 ．在取得一鸣惊人的成绩之前， 必先做好枯燥乏味的准备工作。 5 ．旅行社产品营销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能 胜券在握。准备好旅行社产品营销工具、开场白、该问的问题、该说的话、 以及可能的回答。 6 ．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强 对手而获得成功。 7 ．最优秀的旅行社销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周 到的旅行社销售人员。 8 。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记， 同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便 做到 知己知彼 ，如此才能真正知己知彼． 采取相应对策。 9 ．旅行社销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必 须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往 是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10．获取订单的道路是从寻找客户开始的， 培养客户比眼前的销售量更重要， 如果停止补充新顾客， 旅行社销售人员就不再有成功之源。 11．对客户无益的交易也必然对旅行社销售人员有害， 这是最重要的一条商 业道德准则。 12. 在拜访客户时，旅行社销售人员应一当信奉的准则是 即使跌倒也要抓 一把沙 。意思是，旅行社销售人员不能空手而归，即使旅行社产品营销没 有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的 人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15．准时赴约 -- 迟到意味着： 我不尊重你的时间 。迟到是没有任何借口的， 假使无法避免迟到的发生， 你必须在约定时间之前打通电话过去道歉， 再继 续未完成的旅行社产品营销工作。 16．向可以做出购买决策的权力先生旅行社产品营销。 如果你的销售对象没 有权力说 买 的话，你是不可能卖出什么东西的。 17．每个旅行社销售人员都应当认识到， 只有目不转睛地注视着你的客户． 销 售才能成功。 18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽， 是旅行社销售人员必须事前努力准备的工作与策略。 19．旅行社销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易， 他应当努力去 拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20 ．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21. 在成为一个优秀的旅行社销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员。 你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好 明友为止。 22 ．相信你的产品是旅行社销售人员的必要条件： 这份信心会传给你的客户， 如果你对自己的商品没有信心， 你的客户讨它自然也不会有信心。 客户与其 说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼， 倒不如说他是被你深刻的信心所说 服的。 23. 业绩好的旅行社销售人员经得起失败， 部分原因是他们对于自己和所旅 行社产品营销产品有不折不扣的信心。 24 ．了解客户并满足他们的需要。 不了解客户的需求， 就好象在黑暗中走路， 白费力气又看不到结果。 25 ．对于旅行社销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客 户，是让旅行社销售人员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上， 而不 是浪