第三章产品销售.pptxVIP

第三章 产品销售;第三章 产品销售;第一节 访问顾客;4.神经质型 5.虚荣型 6.好斗型 7.顽固型 8.怀疑型 9.沉默型 “二八法则”—商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的顾客中的20%.;二、分析销售方格与顾客方格 销售方格理论（Sales Grid）是美国营销专家罗伯特·布雷克（Robert R. Blake）教授和简·蒙东（Jane S. Mouton）教授于1970年提出的，它是推销学基础理论的一大突破。 销售方格分为销售人员方格和顾客方格。前者是研究销售活动中销售人员心理活动状态的，而后者则主要研究在销售过程中顾客的心理状态。;（一）销售方格 绝大多数销售人员在推销活动中都有两个明确的 目标：一是要努力说服顾客，完成商品销售的任 务；二是要尽心竭力迎合顾客的偏好，与顾客建 立密切的关系，为以后的商品销售作准备。 （见下图）;销售方格;销售人员心态分为五种类型，每一种类型都有典型的特征。 1、无所谓型 无所谓型处于图中（1.1）的位置上。 2、迁就顾客型 迁就顾客型处于图中（1.9）的位置上。 3、强硬销售型 强硬销售型处于图中（9.1）的位置上。 4、推销技巧型 推销技巧型位于图中（5.5）的位置上。 5、解决问题型 解决问题型处在图中（9.9）位置上。 ;（二）顾客方格 在推销活动中，顾客对商品推销活动的看法可以 概括为两种情况：一是对推销人员的看法