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竞品分析：多抓鱼 VS 漫游鲸 PAGE 1 竞品分析：多抓鱼 VS 漫游鲸 本文是多抓鱼和漫游鲸的竞品分析报告，笔者从市场策略、产品设计、运营角度等层面分析各自的优缺点，且提出了自己的建议。目录：市场与产品介绍市场策略产品设计运营角度总结一、市场与产品介绍1.1 市场近年来，目前国内图书零售市场规模逐年扩大，与此同时二手书这个市场也逐渐开始受到了各方面投资的重视。即使是在2018年至今整个泛科技行业的增速放缓，但是二手书市场却在资本寒冬中逆势增长。目前整个二手书市场上流通的书目仅占到存量市场的 5%（2018年数据），对于二手书平台来说，这么大的市场发展的空间，既是发展的黄金机遇，也是前所未有的挑战。本文将对目前比较火的二手书平台「多抓鱼」和「漫游鲸」进行对比分析，找到他们产品策略、设计以及运营上的区别。1.2 产品1.2.1 多抓鱼「多抓鱼」上线于 2017 年 5 月，LOGO是一个猫吃鱼的简约形象，主要通过微信服务号和小程序为用户提供卖书、买书的服务。slogan：“真正的好书值得被阅读两次”目前多抓鱼的APP已经在App Store和安卓市场上线，并且开通了支付宝花呗功能。同时，多抓鱼的商品不仅仅再局限于二手书，而是向着多元化电商平台发展了。1.2.2 漫游鲸「漫游鲸」于于2016年11月15日上线，和多抓鱼的商业模式是类似——都是通过微信平台进行业务运转。相比多抓鱼最直观的差别是，漫游鲸多了一个“虚拟书费”的自制货币体系，平台一直以来的宣传卖点“原价收书，1.5折买书”也是和“书费“概念有关联的。漫游鲸的slogan：“书有新旧，但文字没有”单从这两家平台的LOGO（猫、鲸）和关键词「书」来看，用户的画像差不多就已经很清晰了：文艺范、爱读书、有情怀的年轻人群体。两家平台都采用了和之前二手书商不同的 C2B2C的商业模式，平台从个人回收二手书后再将其转卖给他人，然后将收购回来的图书进行清洁、翻新、消毒、再次重新包装后进行二次交易，具有集约化、标准化的性质（每本书都有一个唯一的 ISBN 编码）。这种做法模式很大程度上解决了一直以来二手书交易的痛点——买卖双方信息不对称，买方收到的图书质感一般。也是他们能从二手书市场中分一杯羹的重要原因之一。1.3 产品数据表现由于两家都主要是在微信公众号和小程序开展业务，公众号和小程序是主要的流量入口，也是用户的存放地，所以他们的公众号的数据是具有代表性的。以下是「西瓜数据」数据：1.3.1 多抓鱼1.3.2 漫游鲸选取其中有代表性的指数、活跃粉丝数（活跃买家）、互动率、阅读量这几个维度进行对比从这些数据来看，多抓鱼是比漫游鲸更加强大的。当然，由于产品策略的不同，这部分的数据并不能直接推断出哪一家做得更好，还需要平台的用户复购率、MAU、ARPU等数据来进行对比。根据「漫游鲸」团队2019年提供的数据，目前鲸鱼的注册用户 200 万，60% 左右的用户增长来自于老用户推荐和口碑，图书流转率为89.98%，季度复购率约30%，接近90% 的书可以在 30 天内被流转出去。对于多抓鱼，很无奈我只找到了他们2018年的数据：卖出一本书的时间中位数是 19 小时，平台客单价是 74.68 元，复购率 32.91%。卖书最多的用户，在多抓鱼一共卖出 1146 本书。可以看到，即使是在2018年，多抓鱼的复购率也超过了漫游鲸2.91个百分点。我们姑且可以认为，多抓鱼目前的势头是比漫游鲸更好的。（以后不一定）那么，到底是什么原因让多抓鱼比漫游鲸做得更好？漫游鲸是否有可能超车？二手书目前还能算是个蓝海市场，这两家是直接竞品。由于商业模式类似，并且各个流程之间的效率该提升的也早就可以提升，所以能死磕的，无非就是产品战略（方向决定怎么发展）、产品设计（用户体验）和运营（增长、留存、让用户花钱）。下面也将从这几个角度展开分析。二、市场策略这两家平台的创始人猫助和王龙也是近年来的创业明星了，做的演讲和分享也很受人欢迎，尤其是“如何在流量危机的现在做好用户增长” 。通过他们的发言，可以发现这两家的产品策略的差异是比较大的。多抓鱼的创始人猫助在2019极客公园创新大会上明确表态“多抓鱼走的路线是价值路线，而不是投机路线”。而漫游鲸的创始人王龙则是在一开始就想好了“书费”的模式，想要依靠制度设计来做一个“平台”，而不是“商店”。从盈利模式的角度来看呢，毕竟是书店，在流量不够大之前都得靠卖书来挣钱。然而一本书本身售价就不贵，同时相比卖新书有多有多要注意的地方，所以……如何解决低成本获客、拉动平台持续交易（用户留存和ARPPU），就成为了突破发