重点零售客户谈判教材.pptxVIP

现代渠道零售客户管理;引言;为什么需要谈判;什么是谈判？;谈判是为了满足各自需要而进行的交易;其他定义;谈判在这些情况下运用有效;零售业务中的谈判;分歧且不能简单通过说服能够解决;两种模式的比较;成功的谈判是使谈判各方都感觉到自己赢了！;为什么需要谈判;讨论： 目前贸易条款谈判中出现什么问题 ;贸易条款出现的问题;经常需要与重点客户谈判的方面;什么是贸易条款？;贸易条款;贸易条款;3.商品淘汰 按销量排名删除 按连续一段的订单满足率删除 按缺货率的情况删除 按保护供应价格删除 4.促销活动 促销价格供时间（前七后八） 促销持续时间 促销次数 促销快讯 促销陈列;5.费用条件 陈列费，新品上价费，促销费，广告费，年节赞助费，新店开业/旧店装修赞助费，提供POS数据费。。。 6.储运条件 最小起运量 交货方式 储运费用条款 仓库租金条款 附加条件（罚金，其他费用） 7.残损给退货 固定的残损补偿（补偿率，补偿金额） 无条件退货条款 有条件退货条款;零售业务谈判的步骤;步骤一：明确策略;步骤二：了解情况 ;谈判前的了解;确定谈判的目的;究竟和谁谈判好呢？; 全国性采购 区域性采购 门店性采购;了解客户,谈判对手;客户信息;零售商的目标;零售商的利润来源;零售商如何通过供应商获得更多的利润?;零售商市场占有率对其意味着;零售商市场占有率对供应商意味着;某零售商各部门的考核指标;零售商采购人员的需求;关键点：客户及个人需求;了解我公司，我自己;供应商的利润来源;供应商的目标;供应商如何通过重点客户赢利;确定双方的共同利益;双方共同利益是;供应商—零售商投资回报结构差异;零售商如何通过付款周期与库存周期实现更多的利润;回款周期与库存周期差异给零售商带来的利益;确定双方已取得的共识与分歧;步骤三：谈判准备;在谈判中的角力;因此，供应商的谈判难度;数据与分析;制定谈判计划;设定谈判底线;分析谈判情况 从客户的观点去看你的初步提议 从你自己的观点来看你的初步提议 了解对方底牌 寻找可行方案 找出可变要素 寻找可行的替代方案 优化方案组合 以数据来评估谈判方案组合 找出要强调的利益;寻找替代的方案;优化方案组合;谈判前的演练;步骤四：进行谈判;零售商的谈判哲学;家乐福的谈判哲学;家乐福的谈判哲学;谈判中应如何应对零售商;如何成功地完成零售业务谈判;供应商谈判基本技巧;供应商谈判基本技巧;供应商谈判基本技巧;供应商对贸易条款谈判原则;贸易条款对供应商和零售商的作用;贸易条款谈判方向;贸易条款谈判方向;引导零售商;供应商谈判建议;谈判中的异议处理;解决分歧的常用方法;互换;折衷;附加价值;妥协;放弃;结束谈判;步骤五：总结与回顾;为什么需要谈判;贸易合同管理;贸易条款的费用管理;学习、分析、准备可以使我们……;知己知彼，百战不殆;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Thursday, April 8, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:00:5103:00:5103:004/8/2021 3:00:51 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2103:00:5103:00Apr-2108-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。03:00:5103:00:5103:00Thursday, April 8, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2103:00:5103:00:51April 8, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。08 四月 20213:00:51 上午03:00:514月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。四月 213:00 上午4月-2103:00April 8, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/4/8 3:00:5103:00:5108 April 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。3:00:51 上午3:00 上午03:00:514月-21