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认识营销管理知识改变命运，学习造就未来第一章 营销创新在此我们将讨论以下问题:★什么是营销创新？★营销管理的主要观念和工具有哪些？★如何进行营销创新？第一节 评价营销在组织行为中的关键作用 美国著名的营销学权威菲利普?科特勒在其巨著《营销管理》第九版中指出：“在70年代，美国最强大的企业包括通用汽车公司、西尔斯百货公司、美国无线电公司和美国国际商用机器公司……他们之中的每一个公司都未能了解变化着的市场和顾客，以及提供有竞争价值的产品。通用汽车公司仍在不停地探索为什么在世界上的大多数地区，德国和日本汽车领先于通用公司的汽车；巨大的西尔斯在选择时髦百货公司和时装店还是大众折扣商店二者之间举棋不定；美国无线电公司，虽然发明了许多新的专利，却从未掌握过营销的艺术，现在只能大量进口来自日本和韩国的产品，然后再挂上他的品牌。国际商用机器公司——世界上最大的计算机销售商，1992年首次亏损达49.6亿美元，因为它继续把重点集中在计算机主机的销售上，而市场已无情地转向新的需要例如微机、计算机网络和计算机工作站。” ——菲利普?科特勒《营销管理》第九版，第7页类似的情况在我国也屡见不鲜。如“双鸥”洗衣机的市场定位，西凤酒的广告失误等等。所有这一切无疑给企业上了一堂生动的教训课：任何一个企业都不能忽视顾客、都不能忽视市场、都不能忽视市场竞争。可以这样说，市场营销在帮助企业取得核心竞争优势上起着关键性的决定作用。一、企业目前所面临的挑战日益激烈的市场竞争利润空间越来越小日益增大的收入差距迅速发展的科技进步越来越挑剔的顾客企业人才的不断流失越来越多的的社会责任差异化机会越来越少其他问题 成功者总是在问题中寻找机遇、发现机遇、把握机遇；而失败者总是在机遇面前探讨问题！！！二、营销心法世上无难事 只怕有心人境由心生 心想事成始终保持积极的心态积极的心态象太阳，照到哪里那里亮；消极的心态象月亮，初一十五不一样。思想决定方向，知识决定道路，性格决定命运。 ------罗兰性格是命运的守护神！！！人生无处不营销始终保持积极的心态营销心法案例001:西村金助所创造的奇迹 西村金助原是一个身无分文的穷光蛋，但是他从没对自己有一天能成为富翁产生过怀疑。他顽强进取，处处留心，做生活的有心人，做致富的有心人。他的这种积极的心态帮助了他。面对现状他不沮丧、不气馁，而是力求向上，力求改变现状，这种心态终于使他成功。西村借钱办了一个制造玩具的小沙漏厂。沙漏是一种古董玩具，它在时钟未发明前用来测算每日的时辰。时钟问世后，沙漏已完成它的历史使命，而西村金助却把它作为一种古董来生产销售。沙漏作为玩具，趣味性不多，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。但西村金助一时找不到其它比较适合的工作，只能继续干他的老本行。沙漏的需求越来越少，西村金助最后只得停产。但他并不气馁，他完全相信自己能够战胜眼前的困难。于是他决定先好好休息和轻松一下。他每天都找些娱乐，看看棒球赛，读读书，听听音乐，或者领着妻子孩子外出旅游。但他的头脑一刻也没有停止开拓的思考。机会终于来了。一天西村翻看一本讲赛马的书，书上说，“马匹在现代社会里失去了它运输的功能，但是又以高娱乐价值的面目出现”。在这不引人注目的两行字里，西村好像听到了上帝的声音，高兴地跳了起来。他想：“赛马骑用的马匹比运货的马匹值钱。是啊！我应该找出沙漏的新用途！”就这样，从书中偶得的灵感，使西村金助精神重新振奋起来，把心思又全部放到他的沙漏上。经过几天苦苦的思索，一个构思浮现在西村的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏里的沙子就会完全落到下面来。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。想好了后西村就开始动手制作。这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，却能调节一下现代社会中人们紧张的生活。担心电话费支出的人很多，西村金助的新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使原本没有前途的沙漏转瞬间成为对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成一个大企业。西村金助也从一个小业主摇身一变，成了腰缠亿贯的富豪。西村金助成功了，赚了大钱，而且是轻轻松松，没费多大力气。可是如果他不是一个心态积极的人，如果他在暂时的困难面前一蹶不振，那么他就不可能东山再起，成为富豪。所以你首先应该具有的是积极心态，相信自己一定能成功。只要有了这种心态，成功就不会太遥远。心态决定状态，思路决定出路如何找到一个与消费者有效沟通的卖点，打动消费者，使他们认为物有所值，是任何产品在市场上获得成功的关键。冲出结构性陷