销售和促销的战略.pptx

营销、销售和促销的战略;8.1 引言;8.1 引言*;展示（Presence）：企业传递给利益相关体的公众形象，如店铺、工厂、办公大楼和仓库等。 企业的利益相关体（Stakeholders）一般包括：顾客、合作伙伴、供应商、企业员工、股东、周边社区以及普通公众。;WWW为企业同其利益相关者提供了互动的交流渠道。企业通过WWW展示可以与其利益相关体进行有效和互动的接触。 企业在互联网上可以展示自己的形象——企业的创业史、目标和任务、销售手册、产品展示厅、财务报表、招聘广告或顾客接触点。;WWW展示的具体目标： 构造有吸引力的网站，使来访者留连忘返； 引导访问者按网站的链接来寻找信息； 创建一个与企业期望一致的印象； 与访问者建立信任关系。 增强访问者对组织的正面印象。;招商银行 XX保险;非营利性组织——慈善福利机构、政党、博物馆等。 非营利组织WWW展示的定位： ①建立有效的信息传播渠道——宣传组织的宗旨和纲领、公布对大众关心问题的看法、提供联系方式； ②互动的双向接触渠道——访问者可以通过WWW提交建议。;8.2.3 让网站与众不同*;8.2.4 满足网站访问者的需要*;8.2.4 满足网站访问者的需要*;8.2.4 满足网站访问者的需要*;8.2.5 信任和忠诚;8.2.6 可用性测试*;8.2.6 可用性测试;企业识别和送达消费者的方式： 1、个人接触（Personal Contact）/探测法（Prospecting）：企业员工自行寻找潜在客户，然后与可能发生交易关系者进行接触。 特征： ①双向的、面对面的交流；②一对一的沟通模式； ③成本比较高； ④如果是面对面的接触，就能够交流大量的、甚至与交易无直接关系的信息。 2、大众媒体（Mass Media）：如电视、电台、报刊、路牌广告等。 特征：①一对多的沟通模式； ②消费者被动地接收信息。 ③覆盖面大，能够将同一信息传递给广大的公众。;企业识别和送达消费者的方式： 3、WWW是界于个人接触和大众媒体之间的一种方式。 特征： ①多对一（多对多）的沟通模式；②最重要的特征是消费者能够积极地参与信息的搜索，并主动控制搜索的范围和深度。WWW在很大程度上是由顾客控制的媒体；③利用WWW的顾客跟踪能力，企业能够收集顾客的偏好信息和消费行??信息。 比较个人接触/大众媒体/WWW的成本（总成本和平均成本）和收益。;8.3.2 衡量网站广告的效果;顾能公司的研究报告指出，以客户为中心的营销战略非常适合新兴的虚拟市场，客户不断增长的期望和产品差异性的日益缩小导致了剧烈的竞争和无差异营销方法的失效，这两种结果都降低了大众媒体的效果。 按信任水平对三种信息传播模式的比较。（图8-9/P260） 用WWW同潜在顾客进行沟通，既有大众媒体的受众面宽的优点，又有个人接触的双向交互特性。 应该把基于信任的个人接触的销售模式移植到WWW，而不是把WWW用做大众媒体的营销工具。;银行服务的多渠道策略;市场细分（Market Segmentation）：根据潜在顾客的属性（性别、年龄、收入等），商家设法识别较小规模的市场并把特定的广告信息送达到这些小市场，也就是将潜在的顾客划分成不同的细分市场（Segments）。 微观营销（Micromarketing）：将很小的细分市场作为目标市场，并针对细分市场开展营销活动。;8.3.4 技术支持的关系管理;8.3.4 技术支持的关系管理;8.3.4 技术支持的关系管理;8.4.1 品牌的要素;8.4.2 感性的品牌创建和理性的品牌创建;8.4.3 许可营销策略*;8.4.5 关联营销策略*;8.4.6 病毒营销策略*;8.4.8 创建品牌的成本;8.5.1 销售商品和服务*;8.5.1 销售商品和服务*;8.5.2 销售信息和其他数字内容*;8.5.3 广告支持的模式;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Wednesday, April 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:18:3602:18:3602:184/7/2021 2:18:36 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2102:18:3602:18Apr-2107-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。02:18:3602:18:3602:18Wednesday, April 7, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2102:18:3602:18:36April 7, 2021 14、谁要是自己