销售管理之情境销售知识讲解.pptx

终生领导艺术管理学院;我们已经进入了销售状态 现在你们看到了什么？ 你们的实际需要是什么？ 我感觉到了你们的什么？;让我们现在成为一个团结的学习组织！;;Welcome;销 售 情 境 一位新的潜在客户表现出他不了解 你的公司或者你们的公司能力，而且他 对他们现在的供应商比较满意。 ;A:3 B:1 C:2 D:0;销 售 情 境 有一位偶然打进电话的顾客要询问 关于公司一种辅助产品的信息。 ? ;A:2 B:1 C:0 D:3;;中国国际教育产业投资集团首席咨询师 美国协和门窗（上海）公司销售顾问 上海芝森数码科技有限公司市场总监 旺旺集团(大陆事业)总部专案经理 香港达达传媒集团(大陆区)市场总监 泰国RES公司中国区销售顾问 日本SATAK(中国制造公司)企划经理 联合国粮农组织(中国中心)高级教官;讲师特色?销售讲师先要把自己卖出去！ 强调讲师的主持人角色，主张听者的互动学习。生动化和形象化讲授是其讲课的核心特色。通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历，积累了大量翔实的案例和分析模式。课堂中运用大量游戏、故事和量测作业、表格来强化培训效果。 （培训的感悟—强化别人的强处！) ; 全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。;对近30年销售训练和实践发展的感悟：;4. 全球思维系统日渐差异化、细分化 ;情境销售课程解决三大问题：; 最后，要真诚的感谢大家的配合和支持，因为我们知道双方良好的互动能带来最好的培训效果。希望各位在此次课程中各有所获，并度过愉快的两天！;第一天的课程;有效销售基础概念;;鱼是如何运动的？;美丽的海洋，美丽的鱼！;有效销售的三大系统;让我们认识销售;什么是销售？ 说服客户相信你所供应的产品或者服务是物超所值的。 销售效果的差异度 （30知识70人际关系） 人类的两个最大的敌人 感谢上帝，让销售工作如此的艰难！;一个集团公司的公司训;第一章;分组讨论：;清除你组织中的定时炸弹！ 20：60：20定律 你的成功来自于前20， 你的失败来自于后20， 你的平庸来自于中间的60， 忧郁的眼神和抱怨的神态在团队中的破坏力远远超出你的想象！;两个书生赶考 拉上你的窗帘 德州的死刑 篮球比赛测试 销售的第一号杀手;为什么你现在感觉很无奈？ 瓶中的跳蚤 温水中的青蛙 成功并不象你想象那么难;你为什么会害怕？;猴子与香蕉 华伦达定律 运用帕夫洛夫定律克服恐惧 1。自我观察 2。中断模式 3。想象成功 4。奖励自己;;;;;;;;;;我事业的任务声明：;第二章;分组讨论;你对以下的观点看法如何？ （1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意） 1。优秀的销售人员走到那里都一样 2。优秀的销售人员基本上都是能说会道 3。在销售中行业经验特别重要 4。只要努力，每个员工都能做好如何事 5。销售人员的发展和提高重在弥补弱点 6。对每一个销售人员应该一视同仁 7。优秀业绩是企业技术进步的结果 8。优秀业绩是理性思考的结果，因此必须防 止情感干扰理智;人的大脑网络路径（天才是什么？） 什么事情让你兴奋？ 回想你的同学聚会场景 你的客户最喜欢你那方面？ ;?全世界销售行业的困惑;;如何测量销售人力资本( Gallup Q12)？ ;关于企业中敬业员工 ，从业员工 ，和怠工员工的状态分析 1。员工敬业度为前50%的单位与后50% 单位相比，生产效率提高70%，减少员工流失的成功率提高68% 2。工作满意度是11倍的差别 3。6个月：38，50，12 4。3年：27，55，18 5。10年：20，57，23 6。基层员工流失的代价为其工资的4。9倍;全世界的顶尖销售人员 是由共同材料打造的！;人力资本西格玛象限图;部门管理者的苦恼;;;第三章;分组讨论;;路径依赖 走不回来的人 1953年耶鲁大学的测试 不拉马的兵;德国人做水饺 麦当劳的管理流程 风格和韧性 乔。吉拉德的演讲;专业的销售流程;走向完美的销售之路;;安排访谈;第1级台阶;首先清楚地认识自己所处环境;客户的来源在哪里？ （朋友，报纸，电话号薄，杂志，商会，客户牵线，回归数据分析） 电话开发技巧 （1。正确的人选，2。访问会很短，3。没有压力4。未来客户没有任何的义务） 开发客户的心理演习 （充分的背景资料准备，提前10分钟到达，想象你是代表银行的专家，自我宣布成功的结果） ;问话的比较效果;第2级台阶;你必须清楚客户的购买心理！！;;;拜访客户前的心理预热 1。回想成功的案例。2。闭眼放松。3。拟出理想的目标。4。抓住成功的感觉;你擅长于商务沟通吗？;;;;;你的倾听能力如何