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新业务员培训学习方案 新业务员培训学习方案 PAGE8 新业务员培训学习方案 新业务员培训方案培训是快速提升公司整体素质的有效方式之一,但好多公司的内部培训有名无实。 培训的重要核心是受训人的心理接受.怎样打破,就要改变形式,着重实际成效。 实质工作与讲堂培训有效联合，能够很好地解决培训成效问题。 培训对象：新入职的业务员，有必定销售经验； 培训内容：新市场开发； 培训策划：XXX 培训时间：1个月； 培训设计：指引+实练。把传统的讲堂式培训和工作实践联合； 培训重点： 一、市场的定义。有点教条主义的滋味，但笔者不是纯真的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，指引业务员去思虑问题。在实质的培训中，常常培训者都会把问题的答案现场告诉受训者，不论用什么形式，都不会让受训者有好多思虑过程，进而不会专心去思虑怎样操作和总结过程； 二、市场调研。 1、因为受训者基本都是有必定经验的业务员，笔者在讲堂并无过多的讲怎样操作市场调研，不过重申了市场调研的重要性和一些基本工具的准备：（以一个适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包含商场、百货店、社区小卖场、连锁店等）数目、终端散布特色，特别要搞清楚将来的居民区散布规划和终端的经营状况；（2）、竞品检查。认识包含敌手产品线的规格数目、质量形象、包装的受欢迎程度、能否热销、推动手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品将来的竞争品， 进而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司产品竞争的产品；（3）、渠道检查。主假如当前市场渠道的散布特色、经营状况、集中程度、竞争敌手已经进入的渠道散布，从中找出竞争敌手的渠道散布短处，发现自己的时机；（4）、价风格研。主要要摸清市场花费者对价钱敏感程度以及对价钱做出剖析， 进而挖掘公司产品价钱定位的独到之处，找寻市场进入时机；（5）、促销检查。有针对性的部署调研项目，主假如竞争敌手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为何成功以及当时的环境和促销产品的特色等，从中剖析发现公司产品进入市场后的促销时机以及怎样进行利益最 大化促销和促销战略的拟订等，找到自己的市场时机点；（6）、市场保护调研管理。重点检查敌手的陈设保护状况以及保护人员状况：陈设地点、面积大小、有没有集中或许分别陈设、产品标签的色彩搭配、能否注意与环境保持一致、能否与品牌相搭配、能否保持常常的产品洁净等以及保护人员的能否勤劳等； 2、怎样拟订市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上一次的培训在实践中应用并获得以下答案：（1）、新市场的定义特别清楚，只管每个业务员的答案不相同，但基本上切合市场的状况，也都特别扎实的做了剖析和总结，基本上达到当初的目的。比方在A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉及的市场，因为这个市场公司素来没有开发过，业务员心中就有了特别清楚的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为这个市场公司已经进入， 但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断笔者再在第二次培训将新市场的全部定义联系实践加以解说，受训者就比较简单意会。顺利的进入下一个培训实践。 （2）、市场调研总结培训。固然每个市场的特色不相同，但受训者兴致都被充足调换，真切领会到自己正在把理论与实践充足联合，而后得出自己目标市场调研结论，并且在实践中能够将受训者心中的某些疑问获得印证，增强培训的成效。受训者不会以为培训就是一项任务，而是他们解决问题的指导。自然，笔者作为培训者，预先就做好连续一个月的培训指导计划，随时指导受训者在实际工作中的疑难。 （3）、怎样拟订市场切入方案培训。假如沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大概的重点，受训者只需循规蹈矩填写就能够了，大大降低了受训者的参加性与成功欲念，成效只有受训者自己内心理解，市场方案的真切性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做讲堂训时，没有告诉受训者怎样去做方案，只讲了一个事例，并要求业务员在达成市场调研后自己达成地区市场切入方案，而后在独自总结，集中培训。既是培训又是指导，因为是受训者花销大批心血做的方案总结，所以，在培训课上，大家积极讲话，最后笔者总结： A、市场切入策略：比方A市场。因为A市场是一个崭新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出第一有针对性选择渠道，选择宣传模式，其余业务员也纷繁提出自己的看法，笔者综合后建议业务员考虑采纳迟缓浸透的整体策略，并解说什么是迟缓浸透市场，大家一下就理解了； B、市场切入方案。第一由地区业务员依据自己调研获得的状况，自己提出方案。而后大家议论，最后由笔者总结剖析：铺市方案是局部仍是全面的？在规模较大花费高昂的商场是临时放弃仍是有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定地区内铺市必定要达到某种程度的饱和，不然成效可能会打折扣；经销商