PSS销售技巧回顾.pptxVIP

代表协访小结与PSS回顾 北京 孙晴 1 通过本次课程,您将… 了解代表实地拜访医生的情况 回炉专业拜访流程 2 代表实地拜访医生的情况 3 代表实地拜访医生的情况 知识 技巧 4 知识 医院客户知识 产品疾病知识 5 医院客户知识 医生信息收集不够充分 缺乏对医生潜力的计算 客情关系有待突破 没有在最佳时间拜访医生，时间显局促 6 产品疾病知识 专业拜访意识有待加强 疾病产品知识比较匮乏 7 技巧 目标设定 探寻聆听 信息传递 异议处理 缔结 8 目标设定 目标缺乏SMART指导原则 对于客户处方阶段缺少了解 把行为当拜访目标 9 探寻聆听 缺乏探寻 探寻后，对客户的回答没有聆听 10 信息传递 缺少FAB陈述 将FA转换成B的意识有待加强 呈递资料太早 11 异议处理 对于医生的异议，缺少缓冲 12 缔结 “帮我使用” 缔结与拜访前目标设定不一致 没有缔结 13 PSS--满足 需要 的推销过程 处理异议 14 15 访前准备 PSS满足 需要的 推销过程 Prioritization /Research 客户分析：做好客户分析、调研客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求 Objectives 销售目的：有效制定计划，确定想要实现的结果 16 销售目标—制定策略性计划 设立目标 所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘 制定目标的原则 Specific 具体的，有针对性 Measurable 可衡量的 Achievable 可完成的，但有挑战性 Result-oriented 以结果为导向的 Timely 有时间性的限制 17 销售目标—制定策略性计划 制定拜访计划 拜访目标 拜访策略 时间、日程安排 18 制定拜访计划—销售策略 目标细分成每天的计划，非常清楚为什么要达成这个目标？ 明确制定每月、季、年目标，切勿短视——只看眼前的目标 销售拜访的目标 搜索信息的目标 引发决定的目标 销售目标—制定策略性计划 通过…，达到… 19 “产品接纳梯度”（AL）—帮助医生快速攀升 客户分类-处方阶段 在新病人中尝试使用产品 常规使用产品，但总体处方量不及竞争产品 成为首选产品，并积极向他人推荐该产品 了解该类产品及用法，但没有处方过 20 21 PSS--满足 需要 的推销过程 处理异议 22 吸引注意 – 开场白 PSS满足 需要的 推销过程 目的: 营造积极正面的气氛 激发兴趣 弄清楚时间安排使拜访目的明朗化 获得理解与认可 顺利进入你的话题 23 PSS满足 需要的 推销过程 步骤与方法: 暖场与自我介绍 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受 吸引注意 – 开场白 24 PSS--满足 需要 的推销过程 处理异议 25 了解需求 了解需求的意义 了解客户的需求 客户现在有什么？ 他们现在最喜欢什么？ 他们对已拥有的希望做何改变？ 决定处方的时候，考虑哪些因素？ 26 探询：举例 对高尿酸患者选用药品的时候，您关注哪些方面呢？ （客户喜欢什么？） 降低患者的尿酸您主要选用哪些产品呢？ （客户现在有什么？） 降低患者尿酸，您是否担心别嘌呤醇的不良反应？ （客户对已有的希望哪些改变？） 如果有一种产品疗效更强，并且可以消除这些不良反应，对您的临床治疗会有帮助吗？ 27 28 聽 29 聆听技巧 据统计显示 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。 30 聆听很重要 时间紧迫，需要赶快结束讨论、拿销量。 担心如果停止讲话会失去客户的注意力。 心里只想着如何把产品信息好好的说出来。  不停的说话让我感觉上控制了整个讨论。  客户期望我来讲信息。  有些时候怕听到客户的提问、回答。  为什么销售人员总忽略聆听？ 31 有效的聆听原则 站在对方的立场,仔细地倾听 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 注意非语言信号 32 PSS--满足 需要 的推销过程 处理异议 33 F-A-B F: Feature 特征 A: Advantage 功能，功效 B: Benefit 利益 34 特性、功效和利益三者的关系如何？ 因为（有此特性） 所以（产生此功效） 对您而言（就有了相关联的利益） 将特征功效转换成利益 35 销售呈现