第五章分销渠道的设计.pptxVIP

分销渠道管理;第五章 分销渠道设计;目 录;;;案例：奥康鞋业的复合渠道 ——卖出去才是硬道理 1、市场背景和企业背景：国内鞋业需求相对饱和，竞争激烈，主要表现在品牌、价格、产品、渠道方面。长期以来鞋业流通普遍采取多级代理制。大商场成为品牌竞争的阵地，强势品牌的战略是“进名城，入名店、唱主角、创一流。”温州鞋业声誉欠佳，企业规模小，经常遭到经销商的拒绝。 问题： 奥康应该建立何种渠道？;“厂商联合，引厂入店” 承租国营商场柜台，自产自销，开设“店中店”和“专柜”。 问题： 如此设计是否可行？ ;问题： 商场不太容易接受“厂商联合”的模式。 商场是品牌云集之地，竞争激烈。 受行业影响商场萎缩。 批发业萎缩，渠道扁平化。 新兴流通业态出现。 问题： 渠道应怎样选择？;新的渠道选择： 鞋类商品具有季节性强、批量小、服务性强。 连锁在中国发展迅速，可借鉴卖当劳的模式。 企业向国内推出了奥康、康龙、美丽佳人，奥康定位与工薪阶层A、B级市场、康龙大众休闲C级市场、美丽佳人定位于A级白领女性。 渠道建设： 产品形象差异，应走多渠道。 强化对终端的控制。 问题： 如何进行渠道布局？;新渠道建设： 1、奥康在占据商场的同时，主要走连锁专卖网络，占领二、三级市场，由于消费者量大面广，零售点多设在繁华商业街。 2、康龙的消费群