岗位培训课程房地产销售技能提升.pptx

房地产销售技能提升前言无论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”的精神渗透着每一个营销人的骨髓！目录PART1、 房地产的销售技能及其覆盖范畴PART2、电话邀约技巧PART3、客户接待技巧及类型分析PART4、客户的逼定技巧PART5、客户拓展Part 1 房地产的销售技能 在房地产行业高速发展的今天，不同的领域板块已各自成熟。作为一名专业的销售人员我们该具备哪些销售技能呢？我们认为你应该具备如下“真功夫” 项目理解 客 户 利 益 顾 问 形 象 察言观色 沟 通 技 巧 客 户 关 系 压 力 推 销一：专业知识对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征： 核心卖点、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二：客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。 三：顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。四：判断及察言观色的能力由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。 五：沟通技巧沟通是销售核心技能过程中的重中之重。沟通重要的是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。六：客户关系一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户： 一、客户的亲朋好友 二、客户周围的伙伴、同行、同事 三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下 游客户七：压力推销 所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值…… 这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。 Part 2电话邀约技巧攻略一：电话CALL客技巧1、准备的重要性以下个点最好能写在便签纸或跟客本上潜在客户的姓名和职业想好打电话给客户的理由和要点口径准备好要说的内容和客户可能提出的问题想好如何应对客户的拒绝攻略一：电话CALL客技巧2、电话接通后的技巧寻找合适点 电话接通后必须礼貌的咨询客户是否方便接听电话。 不同职业类型的客户需选择不同的时间点）自报家门，引起兴趣 当潜在客户接电话时，销售人员在简短、又礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。攻略一：电话CALL客技巧3、引起兴趣的技巧 关注点 在最短时间内把项目的最新优惠和活动告知客户 关键词 新货加推 一口价特惠单位XX元起攻略一：电话CALL客技巧4、电话拜访的技巧依据潜在客户事前的准备资料，销售人员针对不同的潜在客户应该有不同的说辞。如果销售人员打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售楼盘的内容