提高销售效率的关键电话销售技巧（PPT25）.pptxVIP

提高销售效率的关键——电话销售技巧足不出户的提升效率什么叫做电话销\售电话销售的事先准备你会打电话吗电话销售的跟进事宜如何让你的客户满意什么叫做电话销售？电话销售就是通过电话卖出产品？电话销售的目的让客户以轻松的心态接触到你节省成交所需的时间提升销售工作的整体效率消费心理人为什么会买东西呢？一般商品的销售步骤找出准客户引起客户的注意培养兴趣（让准客户多花一点时间了解）唤起需要（引起不满足）提供合适的需求说明商品为何合适并促进购买行为确保客户购买后的满足感我们的销售注意 （Attention）兴趣 （Interest）欲望 （Desire）记忆 （Memory）行动 （Action）满足 （Satisfaction）接触分析现状说明说服、异议处理促成售后服务电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：· 确认准客户是否真正的潜在客户· 订下约访时间· 确认出准客户何时作最后决定· 让准客户同意接受服务提案电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：· 取得准客户的相关资料· 订下未来再和准客户联络的时间· 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书· 得到转介绍电话营销的事前规划工作Pre-Call Planning事先准备了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力 收集资料当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 准确定义你的目标客户 准确定义目标客户是电话销售成功的基础。电话营销基本训练一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 电话营销基本训练开场白接通Key Man有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点电话营销基本训练尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话 开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？ 接通Key Man—对待秘书表明公司及自己的姓名说话要有自信不要太客气在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标 后续追踪电话当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表利用销售工具传真DM电子邮件网站多方参与电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持明确的多方参与的电话销售流程9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。 谢谢观赏 You made my day!我们，还在路上……声音重要,还有其他20-30s客户2/3举例90%说No,心理上的建设收集了更多的资料,更了解客户的需求90%说No,心理上的建设收集了更多的资料,更了解客户的需求90%说No,心理上的建设收集了更多的资料,更了解客户的需求如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的人去卖一台价值30万的汽车，即显然是不合适的。 市场活动的价值在于创造有明确需求（已经准备好要购买）的