消费行为的心理因素.pptxVIP

消费者的心理过程;消费者的心理过程;“只融在口，不融在手” “白天服白片，晚上服黑片” 心理学研究表明，在人所接受的全部信息当中，有83%源于视觉，11%来自听觉，其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉。 ;（一）感觉的概念及特点 感觉是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。有 视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉五种 （1）具有瞬时产生的特点 （2）感觉是直接接触到的 （3）感觉只反映客观事物的个别属性 ;1、感受性和感觉阈限 感受性是指各???感觉器官对适宜刺激的感觉能力。感受性作为一种能力，是以感觉阀限的大小来度量的。感觉阈限指人感觉到某个刺激存在或发生变化所需的强度或感受强度变化所需的临界值。 感觉某个刺激物存在叫绝对阈限 刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差，又叫做差别阈限。;感官营销成功案例;二、消费者的知觉 ;(二)知觉的特征及其在市场营销中的运用 ;1.选择的感受性（知觉警戒）：消费者对自认为有价值、有兴趣的或外界较强烈的刺激表现出较高的感受性，知觉更为清晰。 2.知觉的超负荷：外界刺激超出消费者正常接受能力时，一部分信息受到心理排斥成为多条信息被排除到注意之外。 3.知觉的防御：消费者对造成恐惧或威胁，引起不快的刺激倾向于回避，不予知觉或反应迟缓;（四）知觉的种类 ;（五）错觉 ;;; （1）利用空间错觉,丰富商品陈列,降低经营成本 （2）利用运动错觉,调整服务手段 （3）利用对比错觉,科学制定商品价格 (4)利用形重错觉,促进商品销售 (5)利用颜色对比错觉，提高经济效益 （6）利用时间错觉，提高经营绩效 （7）利用几何图形错觉，提供针对性服务 ;1.知觉风险：是消费者在产品购买过程中因无法预料到购买结果优劣而产生的一种不确定性。 2.知觉风险的类型。 功能风险、资金风险、社会风险、心理风险、安全风险。 3.知觉风险产生的原因：新产品或以前没有体验；有过不满意的经验；存在机会成本；缺乏信息；产品技术复杂性高。 4.减少知觉风险的方式: 搜集信息、品牌忠诚、买高价产品、商家保证、选择品牌与形象、从众购买;（七）消费者的社会知觉 ;（3）心理定势 ：人在认识特定对象时心理上的准备状态。 （4）刻板印象 ：社会上部分人对某类事物或人物所持的共同的、笼统的、固定的看法和印象。 （5）期望效应 （6）习惯定向：指个人以习惯性的方式应付某类问题，而不作经验以外的尝试，以至形成机械的或盲目的习惯反应倾向。 （7）假定相似性偏见 ;三、消费者的注意 ;首先，可以通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意 其次，可以通过明确消费目标，培养间接兴趣，来维持消费者的无意注意 最后，消费者自觉排除外部干扰，加强意志努力，是从主观方面保持注意稳定和集中的重要条件。;(一)记忆：人脑对过去经历的事物的反映 (二）记忆的过程：识记、保持、回忆、再认等环节 (三）消费者记忆的类型 1.根据记忆的内容或映象的性质分为：形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆 2.根据记忆保持时间的长短或记忆阶段，可以分为瞬时记忆、短时记忆和长时记忆;(四)消费者的遗忘 1.不能再认和回忆或错误的再认和回忆，就是遗忘。 2.艾宾浩斯遗忘曲线： 遗忘的进程是不均衡的，在识记后最初遗忘得比较快，而以后逐渐缓慢。也就是说，遗忘的进程是先快后慢。;3.消费者遗忘的原因： 痕迹衰退说， 干扰抑制说；先学习的材料对回忆后学习的材料的干扰作用，就叫顺摄抑制 。 后学习的材料干扰先学习的材料的保持或回忆，就叫倒摄抑制。 动机情绪的影响 。心理分析论的学者们，他们认为遗忘既非记忆痕迹的消逝，也非经验的干扰，而是由于个人主动对记忆给予压抑所致。 ;(一)消费者的想象 对已有的表象进行加工改造而创造出新形象的过程。 （二）想象的种类 再造想象；创造想象 （三）思维：是人脑借助于言语、表象或动作而实现的、对客观事物的一般属性与内在联系的概括、间接的反映。是包括知觉、记忆、学习、想象及语言在内的综合性活动，是人们认识的高级阶段。 （四）思维的特征：概括性和间接性 （五）思维的分类：动作思维、形象思维和逻辑思维 （六）思维的过程：分析-比较-抽象-概括-具体化 ;李然今天和朋友一起去郊游，按照惯例，他要先去超市买些水，过去他一向买娃哈哈或乐百氏的纯净水，这两个牌子价格便宜，质量也让人放心，但是今天站在货架前，他迟疑了，因为他看见了天山矿泉水，这让他想起了希望小学那些可爱的孩子和他们一双双渴望的眼睛。前几天，他从电视上知道了天山矿泉水的“太阳工程”，就是每买一瓶天山矿泉水，就会有一分钱捐给希望工程，想到这里，他毫不犹豫地买下了一箱天山矿泉水，他很高兴，仿佛看见那群孩子正向他露出灿烂的笑容。他为这次购买感到满意，并决定把这件事告诉周围的