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;一、初访的定义
二、初访的目的
三、初访前准备事项
四、初访时应注意之事项
五、初访后应注意之事项
六、结论
;一、初访的定义;二、初访的目的;三、初访前准备事项;
产品型录简介-最好自己准备资料,以自己最习惯的口语表达方式书写。
经营理念介绍-期以诚意、品质、服务特质,打动顾客,宣导企业发展方向,建立企业实力认同。
辅助佐证资料-现有大顾客名录,高价发票,估机照片等。
同行产品规格比较资料。
名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。
简易产品使用效果图及特殊效果图。
辖区地图准备-标出公司所在地及辖区涵盖范围,突显服务时效,显示生产基地,搭配物流快速服务能力,提供最完善服务 。;(三)服装仪容
头发:整齐、适中
服装:干净、烫熨,领带整洁,衣着清爽有精神
皮鞋:擦亮、不要破
胡子:干净
皮箱:排列整齐 、去无存箐
精神:精神充沛、友善表情、从容态度、高度信心;(四)销售心理
接受拒绝,迎接挫折:
销售是从拒绝时开始的。同仁初次拜访常因被拒绝而丧失自信心,其实不必太苛责自己,只要今天你说三句,明天你说五句,那你就成长了,要多给自己一点时间、一点机会,不要轻言放弃。
找寻〝生命之根源〞:
顾客为企业的命脉。别担心你来公司学不到什么,现在刚来公司没有顾客形朋友,但是等你跑了一个月之后,至少也有十个顾客,走在路上还可以彼此招呼,那些顾客就是你日后的人脉资产,所以,初访的工作可以说是人际关系网络开拓的最佳途径。; 锻炼自己体力、耐力:
以往拜访顾客,常把摩托车放在路的尽头,然后从头一家商店开始拜访,沿路挨家挨户拜访过去,一直到最后一家,一个上午通常就这样过去了。以往郭常董也是用这种苦行僧方式来建立客户,所以那时他平均两个月就要换一双鞋,那种精神值得大家效法。;开发客户潜在需要:
了解顾客的真正需求,抱着一种一定要把商品卖出去的决心,目标明确,可以让你销售过程更顺畅。
擅用你的微笑:
所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的最好方式。
制造话题:
做一个幽默、风趣、可爱???人,那么即使对方不购买商品,也可以做个顾客型朋友,人生的路很长,生意的线也可以放很长 。;适当的赞美别人:
人都喜欢被赞美,所谓“美言一句三冬暖,恶言一句六月寒”但是,是甜言不是谗言,所以赞美也是一门很大的学问。
要有礼貌:
“请”“谢谢”“对不起”及早晚问候语,常放在嘴边,不但是为了维护公司形象,也表现你个人风格、涵养。
勤于学习,知识专业:
顾客往往只信任专业,谁能够表现专业形象,不断吸收新知,就能获取更多认同 。
;(一)观察地形
办公大楼、工厂、住宅大楼、公寓、一般店面拜访方式,扫荡拜访是由上而下。
公司外表:大门、招牌、电铃、忙碌情形。
公司内部:整齐或脏乱、装潢、纯办公与住家。
不要放弃巷子,也许里面别有洞天 。;假借法:到隔壁表演顺便拜访。
光明正大法:业务代表礼貌性拜访。
服务法:保养机器。
市场调查法:总公司调查市场占有率。
投石问路法:新产品信息,促销信息的传递。
赞美法:公司装潢、规模、人员态度亲切 。;笑:微笑是拉拢两人距离的最好工具,“伸手不打笑脸人”。
问:须简单扼要,不要穷追,退堂要干脆,给人留下爽快的印象。
记:电话及老板姓名。
最终目的是要见KEY MAN,交换名片,留下印象 。
;微笑:微笑带来生气,拉近距离,使人去除戒心。
制造话题:幽默风趣,轻松闲聊。
因人适度表态﹝赞美﹞:不要批评顾客已使用之机器。
识时务者为俊杰:给顾客留下兴趣和欢心,就告辞,留下「请期待下回分解」的「含蓄」。
诚意、正心:“诚”最受欢迎,热忱必为人接受。
不要恶性攻击他人机器,只要强调本身机器的特点。
临走时一定要跟接洽员、守卫打招呼。
不要给顾客「你很空闲」的印象,要做出很忙的样子离开 。
;人:老板、KEY MAN、承办人、接待人、员工
人数
事:行业别、行业特性、需求性、项目投资
计划
地:规模、环境、特殊之布置
物:现使用之机器设备、购买方式、印量传真
费用、使用年限、使用状况、服务满意度、
抱怨、认同的问题
综合研判 ;资料要SHOW给后面顾客,以后专程呈送
请示价格
展示邀约
制作建议书 ;五、初访后应注意之事项;(二) 报表
日报表
有望顾客卡
名片簿
旧机资料
辖区顾客资料(投资额、企业性质、大楼、潜力、规模)
笔记整理;(三) CASE研讨
有望顾客之讨论
拟定下次再访主题
拟定攻击路线 ;六、结论;谢 谢;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美
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