会员制业务推广培训.pptx

“会员制”业务推广培训;一. 目录;服务升级，服务提速——糖烟酒周刊全面实行会员制;二、会员制会有哪些增值服务？;三、哪些人应该成为会员？;四、会员层级：;钻石会员 制作和发放《糖烟酒周刊》钻石会员铭牌及《糖烟酒周刊》钻石会员证;a.拜访前的计划制定;b.拜访前的信息收集;;;;;;;;b.通过已拜访的客户去介绍新的客户（学会借力、深挖客户资源）。;C.通过终端店售卖的产品来询问店老板该产品的经销商的信息资料（可观察下C类店的服务卡和经销商业务员留下的电话，打电话问出公司地址和老总姓名 ）。;d.通过当地认识的某个产品的业务人员或大区经理得到该产品在本省代理商的信息资料。;e.通过当地的送货车辆、广告牌、公交车体广告、悬挂的条幅可以得到经销商的信息。;f.有些地方有酒类协会或者食品协会的，通过协会我们可以得到大量的会员的信息及资料，然后接触了解参会会员。甚至可以为其协会做宣传或培训来交换获得资料和影响力。;g.把当地销售的所有的酒类品牌和食品品牌分门别类，逐家寻找，这样不会遗漏当地经销商，可掌控当地的客户资源。并且可以得到当地的新信息，比如：某品牌酒在当地没有代理商，如果其他客户想代理酒的话，我们就可以给他提供相对应的信息，帮助了客户，客户就会帮助你，相互提供和交换信息。这很重要。;c.拜访前的电话营销;一.前台接听。目的找到客户信息。 1.比较坦诚的介绍自己来意。 2.假设自己是老板朋友或厂家身份帮助客户介绍代理商来得到老板的电话及办公地址。 二：老板接电话 1.以一种谦虚的姿态，像他学习，恰当的捧下客户，满足客户的虚荣心，预约拜访。;例：王总：您好！我是《糖烟酒周刊》杂志社的，听朋友说您在当地做的非常不错，我今天出差正好到您那儿，上午/下午想过去拜访您一下，我大概3点到您那儿，地址是在。。。吧？（记住电话预约的目的是要见到客户，所以在打电话时，自己的思路要明晰，尽量不给客户反问的时机和选择的机会）;d.实地拜访的流程及方法;一、工作站晨会标准 晨会是工作站一天工作的开始，是工作站站长最重要的日常工作之一，一个有效晨会的召开，可以充分调动工作站人员全天的工作热情，并可以保证极高的工作效率。 无论站人员是否出差，工作站人员必须召开晨会，负责人工作站站长或带队组长。 晨会要对人员的当天工作做出具体安排，对当日每个业务人员的电话或实地拜访做出详细的具体的量化要求和安排；要求每人每天的电话拜访量不得低于30家，有效拜访量不得低于20家。 每天实地拜访的有效客户至少8家，而且要有完整有效的文字记录，填写《拜访登记表》（附表） 对晨会的召开情况，站长或组长要如实记录，并由各参会人员签字， 站长填写《工作站 晨晚会记录》（附表）。;;;一 .拜访前的准备： a.对第二天准备拜访的客户做一个深入分析，提前预想沟通场景，根据客户代理的品牌、辐射的区域、主销渠道、人员数量等信息找出客户的需求点，制定2-3套营销方案;1.针对当地大经销商（一般年销售额在5000万以上的）需求点：a.企业定位及发展方向，b.企业管理咨询及内训，c.产品组合及招商，d.厂商关系；此类客户适合加入钻石会员及皇冠会员； 2.针对中型的经销商（年销售额1000-5000万）需求点：a.公司的经营管理(商超、酒店等终端运作)，b.公司的内部管理（人员的管理、绩效考核、仓库的管理、物流的管理）c.代理品牌的梳理及整合，d.公司的发展;此类客户是发展最快的，需求也是最多的，适合加入钻石会员；;3.针对小型经销商（年销售额500-1000万）需求点：a.新品需求，找产品，b.组建营销团队，此类客户处于成长期，对企业的发展及公司的管理、产品的选择、销售渠道的拓展存在很多的需求，适合加入金牌会员或普通会员； 4.针对二批商，需求点：a.找产品做代理，告别做厂商的搬运工，b.作为二批商在产业链中的转型，此类客户大部分存在于批发市场，不建议作为重点客户去开发，只针对有发展需求或老板思维较前沿爱学习的推广加入普通会员； ;c. 拜访客户时要有亲和力！微笑、谈话中要坦然直视客户，即使是第一次拜访客户，心里面也要把客户当做自己多年的老朋友一样，拉近和客户的距离，打消客户对自己的戒备心理，这样才能沟通顺畅。（善意的注视对方，认真的听取，本子记录，多听少说） ;d.和客户沟通的过程中，创造一个良好的成交氛围，揣摩客户的心理（揣摩出你说的话客户会怎么想.）一旦有成交的机会不要放弃。;1.在拜访时，先亮明身份，打消客户的顾虑，之后根据“经销商资料登记卡”和客户谈： a.客户代理哪些品牌， b.代理产品辐射的区域， c.代理品牌主销的渠道， d.公司人员数量， e.仓库规模， f.送货车数量， g.年营业额;2.挖掘客户需求。和客户交流