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终端销售十步曲2014年8月8日;销售靠什么;好的销售给我带来;终端销售十步曲;;第一步:营业前的准备工作;热情友好的服务的重要性:
热情在推销中占据95%以上的分量,一位推销专家说:你会由于热情过分而失去一笔交易,但会因为不够热情而失去100笔交易。;第二步:破宾
所谓破宾即通过仪态或言语等技巧,拉近与消费者的距离。在第一时
间,建立良好的印象,使消费者对你的品牌,你的产品感兴趣,增加与消
费者接触的机会,从而缩短沟通时间,抢占销售先机。
导???员需要站在顾客视线范围内,留意顾客举动,寻找到适当的机
会,以得体的举止主动接近顾客,以专业的形象介绍产品,以最短的时间
取得消费者信任,及时的创造销售机会;
; 给顾客的第一映象;
; 首先打招呼可以减缓消费者的消费抵触心理;导购员需要以亲切和蔼自然得体的微笑主动与顾客寒喧,对顾客表示欢迎,并适时的加以赞美。;小姐,您好!欢迎光临xx。
小姐,您好!欢迎光临xx专柜。
小姐,您好!请随便看看。
小姐,您好!我为您介绍一下,好吗?
小姐,您好!有什么需要我帮忙吗?
小姐,您好!有感兴趣的嘛,我可以帮您拿出来试试看。
小姐,您好!您的项链好漂亮,是我们的吧!
小姐,您好!请随我来这一边。这里有我们的新款。
; 其次,可以考虑用鲜活的产品吸引消费者注意力,以通过产
的介绍打破与消费者沟通的大门。简单向顾客陈述产品的特点、
点,引起顾客的兴趣。
;言语(一):
这是我们最新上市的新款商品。
这款饰品最适合您的体形和气质,拿出来给您 看看? 当顾客被接待至接待位入座时,营销人员需通过和客户聊天的方式逐步了解客户的需求;适当使用问话的方式,找到客户的需求点,从而进一步展开对专卖店的介绍(此方法适用新客户)
言语(二):
小姐,您是第一次光临我们专柜吗?
小姐,您平常会去哪一家店?; 第三,也可以采用直接式服务;当顾客已有购物意向,或当顾客对某
项服务有 意向时,直接向其提供服务。
;标准行为举止
面带亲切、和蔼、自然得体的笑容
站立姿势正确,双手自然摆放,不要毫无顾忌地前后摆动而失态。
目光接触双目正视顾客,眼神中充满诚恳,不要四面环顾而言之
点头示意与顾客保持适当的距离,予以足够的活动空间。留意客户需要,准备随时协助。
与顾客交谈时,需放下手头工作使用普通话,切记使用方言
适当的音量、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生
(如烟味、酒味等);注意事项
切忌对顾客视之不见,爱理不理。
切忌态度冷漠,也勿过分热情。
切忌机械式问答。
不要突然出现,避免顾客有被骚扰的感觉。
先处理好客户的心情,再开始开展业务。
注意言语的表达,用声音、肢体的语言吸引、打动顾客;
通过与顾客的交谈,尽快了解购物动机,再根据顾客的需要
向其推荐最合适的商品,促进销售。
;
---当话题打开后,以最快的速度了解顾客的需求与动机,明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品,促成销售。
---避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题,如“您要点什么?”在大
多数情况下,顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。
---如果用“您好,请问有什么可以帮到您?”一般情况下不会受到拒绝。
---直接谈论产品
---赞美并与之产生共鸣
;一位老太太到市场买李子,她碰到A、B、C三个小商贩。小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃”。老太太摇了摇头走了。小贩B:“我这里各种各样的都有,您要啥子样的?” “我要酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。”
一尝,满口酸水,“来一斤吧。”小贩C:“旁人买李子都要又大又甜的,您为啥子要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩顿时赞美太太对儿媳妇好,又说自家不但新鲜而且特酸,剩下未几了,老太太被小贩说得高兴,又买了两斤。小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别合适孕妇”。老太太就高兴地买了两斤猕猴桃。最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇如果吃好了,您再来我跟您优惠”。结论:同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好的。;情景1:我就是先看看,我经常逛街,等你们打折的时候我再买。
情景2:你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来没有听说过啊。
情景3:导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看
;;明显迹象:
----先前来过一次的消费者再次回到店里。
----顾客主动寻求店员
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