大户外有大智慧L2(户外媒体销售培训第二课).pptx

回顾上期内容L2 户外媒体销售技巧1目标客户从哪里来？1.1 客户分类及筛选方法市场细分(STP), 先选定目标市场(1)目标市场机会评估：是否值得投入?(2)客户成熟度评估：是否开始切入?(3)竞争条件评估：是否值得竞争?将客户按优先顺序分类管理1. 客户成长模式：高度成长渐进成长维持稳定衰退2. 客户规模：具值得投入的量足以承担商品与服务成本投入后之边际成本大量递减3. 客户的竞争状况：高度竞争一般性竞争少数垄断优势4. 客户挑战与您商品之相关性具显性需求具隐性需求具低度相关5. 产业领袖（Industry Leader）之成熟度已具成功示范效果已规划具体明显方向尚未规划目标市场机会评估1. 客户需求：已决定进行项目规划中项目具潜在需求项目2. 财务状况及预算：良好财务状况财务状况不佳已具备足够预算可能有初步预算尚未有预算3. 急迫性：高急迫性、具备驱动机制（Driving Mechanism）一般性、不具备驱机制4. 时间性：具确定时间排程具时间伸缩性无时间安排5. 可满足公司战略价值具足够之重覆采购性具参考及示范价值可发挥公司目前竞争优势高获利状态6. 风险评估高度不确定性模糊状态低不确定性客户成熟度评估1. 商品服务之相容性：具差异化相容性一般相容性与竞争者不相容2. 与客户过去关系：已具往来关系并具优势印象已具往来关系但具劣势印象比竞争者更具良好关系比竞争者具较差关系3. 客户高层决策对公司之看法：具足够之信任度模糊印象比竞争者不具信任度4. 对客户决策模式之掌握：清楚客户之决策模式难以摸索不得其门而入5. 对决策者之制衡关系具备制衡之资源不具制衡关系比竞争者更具劣势6. 是否具有其他非相关因素公司具有优势因素平分秋色竞争者具有优势因素竞争条件评估1.1 客户分类及筛选方法电信、通讯、金融、保险、汽车、快消、商超、连锁……航空、重工、地产、……旅游、中介、教育、……有钱的适合的（以上示例仅针对安康，以前几年数据为依据，仅作参考）1.2 客户来源渠道来源渠道营销手段客户类型客户质素大众营销通过大众手段找来客户，属于眉毛胡子一把抓型广告：报纸、户外招租活动：媒体推介活动缺乏共同特征大杂烩式客户低质素小众营销关系营销主管部门：工商、广协等合作单位：行业行会、旅游局等情感认可度高高素质圈层营销对特定圈层进行深度发掘，如4A圈、“第三种人”圈等类型趋同性强区域营销对区域内的写字楼进行扫楼拜访区域认可度高定向营销根据投放竞品媒体的广告主list，借助搜索工具搜寻近似企业的清单、定向拜访团体特征统一数据库营销电话数据库数据库挖掘，获得数量可观的优质客户客户匹配性高低成本？高成本？1.3 广告主购买决策模式和“转介绍”“转介绍”1、我们有多少客户来自于老客户的“转介绍”？2、你曾经让老客户帮你介绍客户吗？1.3 广告主购买决策模式和“转介绍” 我认识的人都已拜访了； 该签单的几乎都已经签单了； 陌生拜访需要较长时间的培养； 每个客户都认识很多人，但我们不认识； 介绍的客户最容易建立信任 转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 给不给好处费？2钩子如何搭讪客户？搭讪小游戏2.1 正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名销售顾问×乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售员的心理角色√使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求2.1 正确认识“销售”这一职业什么是销售？销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换。什么是顾问式销售？所谓顾问式销售，就是尽可能地在自己所从事的专业领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威和可信度，并以此影响客户决策的销售方式。 思考：广告主喜欢什么样的“销售顾问”？2.2 “搭讪”前的准备 做好背景调查，了解客户情况 认真思考：客户最需要什么 准备会谈提纲 塑造专业形象 提前预约，提供利益价值，要让客户感觉与你见面很重要 ……2.3 “搭讪”的17’04”17′04″超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟17分钟内激发客户兴趣第一印象4秒内形成30分钟自我准备初次电话不宜过长，只要了解客户的基本信息即可，所以关键是利用问题刺激客户的兴趣，一旦引发了客户的兴趣就可以进行预约了，一般要得到的信息包括（客户是否有决策权、是否还有计划、媒体投放习惯、对媒体的看法等）.2.3 “搭讪”的17’