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月饼的传统营销策略 月饼的传统营销策略 PAGE7 / NUMPAGES7 月饼的传统营销策略 第八章月饼的传统营销策略 第一节月饼的传统营销策略 一、月饼的传统产品策略剖析 二、月饼的传统订价策略剖析 三、月饼的传统分销渠道剖析 （一）月饼的传统分销渠道扫描 1、KA 卖场： 大润发、家乐福、沃尔玛等国际连锁的大型卖场，每年都是月饼供给商必 争之地，常常为了能获取相对较好的陈设地点，打的不行开交。但是常常到了 中秋结束，进行清点时发现真实在KA卖场挣钱的供给商只有此中区区一二家， 大部分的供给商会在八月十六那一天无耐地从卖场拉回一大量月饼（ KA卖场一般不同意中秋以行进行库存调理），真实是欲哭无泪，但到了第二年又会进行一 个新的轮回。 2、连锁商场： 近似上海华联、南京苏果这些连锁商场，极罕有大品牌的产品进入销售， 更多的是一些地产月饼。而此，此类商场操作不妥，造成的损失可能比 KA更大。 3、百货商场： 此类渠道不可以作为月饼销售的主渠道，而应作为销售的增补渠道，可用些渠道作为品牌形象的展现。它拥有花费低，相同也有销量低的特色。 4、厂商网络直销： 月饼的网络渠道最近几年来大有青出于蓝之势，花费者选择网络购置的主要驱动要素，就是廉价。此类渠道罕有经销商操作，多为厂家设的直销部门操作。 1 / 7 建议月饼厂家能够依据此类渠道花费者的特色，推出个性产品，必定会获取市场的欢迎。 5、团购： 此渠道的特征是不规范、不系统。完整依赖当地经销商的社会资源以及一些拥有品牌忠诚度的花费者带来销量。 （二）月饼传统分销主要渠道剖析 1、KA 卖场 （ 1）KA卖场特色 A、门槛高： 进到此类渠道一般都一定付出一笔不菲的进场花费，这也是高风险的原由 之 一。 以前碰到这样一个供货商，月饼做完一清点，销售额还没有花费高，严重的甚至致使小供货商破产。 B、帐期长： 合同商定帐期一般 30-45 天，但是真实能在帐期内结到款，常常是 2 个月甚至更长的时才能结款，这就需要供货商有必定的资本蒙受能力。并且，也需要核算一下财务成本，这里一定将时机成本计入。 C、竞争强： 关于卖场来讲，每多一个品牌就多一笔收入，所以，每个店起码有十多个品牌同时销售，多的达三十多个品牌。要在这样强烈的竞争中争得一杯羹实非易事。 D、库存控制难： 2 / 7 KA 店一般会在开始给你下一大笔订单，以保证其不会断货，你假如安时安 量地给他备了货，你可能就会掉到圈套去了，这里的货一般是进去简单出来难，而月饼的操作，库存控制是成功的要点之 一。 （ 2）月饼销售 KA 卖场渠道应付策略 那么针对这样一个特定的渠道，我们应当怎么做呢？业内人士指出，应当注意以下问题： A、功能定位： 第一要明确我们操作 Ka卖场的目的是什么，是销货仍是做形象，哪个是首要功能。笔者以为销售诚然重要，但关于一个卖场客情不是特别突出的供货商，建议更多地仍是将功能定义成品牌形象的展现。另关于大宗客户，能够采 用处内谈判，场外交易的方式（这是 KA明令严禁的），这样能够获取更高的收益。 B、花费控制： 假如有惯例产品同时在店销售可省下开户花费，假如没有掌握做出多大的 销量，最好别谈成固定花费谈成与销量挂钩的一揽子花费，如按销量倒扣 25% 作为花费，这样起码保证不会损失，降低经营风险。 C、库存控制： 严格控制配货量，特别关于那些只进不出的店，必定采纳勤送、少送的配送方式（需要与下单的部门主管搞好客情）。保证其不停货、少库存，如热销、促销产品保证每日二十 ~三十盒的库存，惯例产品保证每日十盒左右的库存，并由促销员每日上报库存及销量，以便实时调整。 D、客情控制： 客情关系的利害关于月饼操作显的特别重要，主要客情对象： 3 / 7 采买 可降低花费，缩短帐期等；门店东管 可获取较为理想的陈诸位 置；团购主管 他决定着主要销量。 2、连锁商场 （ 1）连锁商场特色 A、门店多： 苏果商场在南京市里有400 多家门店，在外头还有许多店。 B、单店销量低： 这种商场门店面积不一，从 一、 二百平米的便利店到上万平米的卖场，所以，销量也是参次不齐，且差距较大，但均匀销量明显低于 KA类商场。 C、库存控制难： 因为门店多，每店多一盒月饼，就是几百盒的库存。 D、店内竞争相对较弱： 因为这种渠道不易操作月饼，所以，好多品牌不敢进入此系统，只有一些地方品牌以有一些廉价品牌销售。 2 月饼销售连锁商场渠道应付策略 连锁商场其实不是这样可怕，要点是怎样进行终端控制： A、门店选择性操作： 自然采买不会让你任意精选门店的，但是，一般能够商定某一类店，如，苏果商场分为 K A、 A、 4 / 7 B、C类店，你能够选择 KA及部分 A 类店操作。这需要你对这些门店足够 认识，对其销售能有个基本的预估。一般在一个市场选择