营销技巧与案例.pptx

; 课程大纲： 一、 客户：营销事业的基础 二、营销你自己 三、营销产品利益 四、说服：营销商品的关键 五、消除客户异议 六、成交技巧 七、营销服务 八、营销过程中的感情关系 ; 一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的营销技术则比较难”。原因在于，我国一些营销人员从未从科学的角度看待营销。营销是一门科学，提高营销业绩，需要掌握科学的营销原则和方法。 ; 如何提高营销能力?一位日本营销专家指出：“一个三流的营销人员欲成???一位出类拔草的一流的营销人员应该怎么做才好?摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业营销人员的基本功，除此之外，别无它法。”要做好营销工作，营销人员必须具备5个方面能力： 1．寻找和识别准客户的能力。 2．说服的能力 3．消除客户异议的能力。 4．与客户达成交易的能力。 5．重复交易的能力。;　客户至上主义 在营销活动中，最重要的是客户而不是营销人员 自己。“客户至上”，道理简单但做起来则难。 　　 　　;二、营销你自己;;三、营销产品利益;利益营销的步骤 (一)鉴别利益。营销人员要对自己能够向客户提 供什么利益做到胸中有数。 1、产品利益。 2、企业利益。 ;(二)了解客户的需要。 案例： 一位电器设备营销人员同一五金交电商场经理洽谈业务时，他谈了产品性能稳定可靠、产品构造精密，并列举了产品突出的6个特征。这些都得到了经理的认可，但经理并不买。这位营销人员的失败之处就在于不同客户对利益的要求是不一样的，营销人员必须“看人下菜”，按药施方。 在营销时，营销人员必须反问自己：“何种利益对这位客户具有最大意义?”营销人员应当考虑客户的真正需要，提供对方迫切需要的利益。;;;;;;;;;;;;;SRO法。如：“这种家具优惠20％，到周末为止，欲购从速。”“开张志喜，优惠供应3天。” 留有余地成交法。 例如，在成交关头，面对犹豫的客户，营销人员揭示营销要点，加强客户的购买决心：“还有3年免费保修服务”等等。有的营销人员不了解客户的购买心理，把所有的营销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使营销人员变主动为被动，不利于最后成交。;;;;;　 营销技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。 　;祝各位: 营销未来成功!;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Friday, December 25, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:54:0623:54:0623:5412/25/2020 11:54:06 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2023:54:0623:54Dec-2025-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:54:0623:54:0623:54Friday, December 25, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2023:54:0623:54:06December 25, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。25 十二月 202011:54:06 下午23:54:0612月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 2011:54 下午12月-2023:54December 25, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/1