医药代表拜访技巧及区域管理课件.ppt

分析和计划 1 2 Establish 、 Analyze Plan 建立资讯、分析 和计划 3 3 分析回顾信息 4 Acquire Share 获得和分享 8 Report Follow- up 总结和跟进 Effective selling to priority physicians 优选医生高效拜访 识别生意机会 优选客户 / 计划 共享资源信息 Detail Call 专业拜访 Prepare Appoint 准备和预约 5 6 7 64 8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的” 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施 6 拜访 6 7 有效探询医生需求，高效传递核心信息 7 取得可衡量的承诺 1 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 访前、访后 5 8 2 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 3 优选医生，制定季度 / 月拜访计划及更新 制定季度 / 月市场部活动覆盖医生计划及更新 4 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事 分析、计划 1 2 3 4 5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议 我们更应关注“冰山”下的行为 65 MICS 的核心行为和亚行为 建立资讯、分析和计划 2 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的 匹配度 . 分析医生观念上的差 距 . （ 找出关键增长点，观念 切入点） 分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度 1 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长 与医院基本信息 . 回顾既往的 市场活动与竞争对手的相关 信息 建立、完善、回顾 医院和客户资讯 3 优选医生 / 计划 优选医生，制定季度 / 月 拜访计划及更新，制定季 度 / 月市场部活动覆盖医 生计划及更新 优选客户 获得和分享 4 共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访 行程、共同拜访策略与会议计划， 分享给同事 获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划 回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距 通过目标营销分析客户 观念上的差距 制定季度 / 月拜访计 划及每周更新 获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划 制定季度 / 月市场活动 覆盖客户计划，并每 周更新 回顾既往市场活动的 有效性 分析出为了达到预测目 标的客户数量 回顾竞争产品销售和 活动信息 66 MICS 的核心行为和亚行为 准备和预约 5 预约 / 准备拜访 设定或调整本次拜访或 PIM/ 会 议的目标 预约医生，安排本次拜访行程 专业拜访 探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息 6 总结和跟进 7 8 记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资 讯 准备下次拜访目标 根据 拜访目标匹配会议 取得客户承诺 取得可衡量的承诺 回顾医院销售状况， 回顾客户分级和观 念差距 有效探询客户需求 取得有效的高质量承诺 记录本次拜访信息 针对计划拜访的客 户设定或调整当次 拜访目标 高效传递核心信息 取得下一次预约拜访的 承诺 更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事 有效使用推广资料 预约客户 准备下次拜访目标 根据拜访目标和客 户预约情况制定拜 访流程，准备推广 资料 安排本次拜访行程 建立与客户长期学 术合作关系 匹配改变客户观念的 活动 67 MICS“ 分析和计划”高效的亚行为 1 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 建立、完善、回顾医院和客户 资讯 随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第 8 步） 回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA ， MS ，处方分析数据）及销售进展（ SPIDER 实 际与预测数据、 TTH 增长金额和增长率 ， MAT 完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。 每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市 场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动 目标的原因。 判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。 ， 回顾既往市场活动的有效性 回顾竞争产品销售和活动信息 每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户 和频率， 客户的活动反馈。 每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对 手的拜访推广信息。 68 MICS“ 分析和计划”高效的亚行为 识别生意机会 2