营销绩效管理表格使用指南.pptx

营销绩效管理表格 使用指南;前言;客户管理漏斗;;实施要求;人员职责;;营销绩效表格的应用;《销售人员活动日报》;作用： 这是一个简而易行又能有效管控销售顾问日常工作的管理工具。通过此表可以实现以下三个方面的目的： 销售顾问能够对当天的所有活动进行记录并制定次日的活动计划； 销售部经理对销售顾问当日活动一目了然，可以量化、公平的评价和指导销售顾问每天的工作量及KPI业绩完成情况； 销售顾问与销售部经理能产生良性互动，销售顾问能得到有效指导，销售部经理能改善销售团队整体工作绩效。 ;使用说明： 销售顾问在制定活动计划时应： 首先根据《热点客户管理汇总表》中的访问计划填写次日应访问的热点客户； 其次添加《保有客户月开发表》须访问的保有客户； 从《C级客户管理汇总表》中选择部分C级客户进行促进； 兼顾到展厅来店/电客户的接待。 客户的名称、电话、拟购车型以及原来的意向客户级别等信息均可在以上表中找到，必须在制定计划时完整填写； 每日使用本表时销售顾问应详细准确记录对每位客户的完整的活动内容和成绩，并在活动后对客户的意向级别进行重新判断； 销售顾问应每日进行数据统计，其中进展率可每周统计一次； 工作时销售顾问应将需要访问客户的《意向客户管理卡》、《保有客户管理卡》、《保有客户月开发表》以及《热点客户管理汇总表》、《C级客户管理汇总表》一并填写，同时完成所有报表； 销售顾问应在每日夕会前将当日的《销售人员活动日报》填写完整，并在次日的《销售人员活动日报》中设定活动目标及活动计划； 销售顾问应在每日夕会时将此表交销售部经理审核。;审核： 销售部经理应在每日夕会同销售顾问就当日的活动情况进行面谈、指导，沟通完毕后将沟通内容记录在“记事栏”中备查，最后销售部经理须在经理签章处签字或盖章，表示对销售顾问的尊重； 销售部经理在审核时应首先检查《销售人员活动日报》是否正确、完整填写，有无错项、漏项的情况，所有客户信息登记是否完整且准确无误，与《日客户接待登记表》中登记内容是否一致； 销售部经理应对销售顾问每日工作效率（活动内容和成绩）达成情况进行审核确认； 销售部经理要对销售顾问每日新增热点客户的总量和意向级别的转化进行审核确认； 销售部经理应结合《意向客户管理卡》、《保有客户管理卡》与销售顾问确认每个客户的商谈过程； 销售部经理应结合《销售人员活动日报表》、《意向客户管理卡》和《保有客户管理卡》上的活动记录与销售顾问进行面谈，在掌握具体情况的基础上对销售顾问工作中的困惑给予指导，不足之处给予改善意见，共同确定下一步的工作方向； 销售部经理应对销售顾问的活动量、活动对象的均衡性及活动效率方面的不足进行分析指导，并记录； 销售部经理应指导销售顾问把本日工作中的不足之处在次日工作计划中进行改善，并确认次日的工作量和工作目标； 确认销售顾问在《销售人员活动日报》中的跟踪记录在“E3S-V系统”中同步反应。;《月工作日历》;作用： 《月工作日历》用于销售人员计划每月大的工作安排及简要记录每日工作，此表可帮助提醒销售顾问重要工作。;《日客户接待登记表》;作用： 《日客户接待登记表》用于“店迎”在展厅值班或者进行店外开拓活动时，登记客户的基本情况，记录相关接待信息的工具。 专营店通过对《日客户接待登记表》的登记，可以掌握销售顾问接待客户的时间，分析客户的展厅停留时间长短，用以指导促销活动的计划及人力资源的合理分配。;审核： 展厅经理每日审核《日客户接待登记表》，并签字确认，销售部经理定期抽检； 展厅经理应确认店迎或值班销售顾问完整记录客户接待信息（含来店/电及开拓客户）； 在展厅管理中展厅经理或销售部经理应随时检查此表的使用情况，确保每个来店/电的客户全部进行登记（如开展店外开发活动时由于客户众多无法全部登记，必须尽数登记留下资料客户的信息）； 展厅经理应确认每天将当日新增意向客户全部完整录入“E3S-V系统”。;《展厅来店/电开拓人数及销售状况统计表》;作用： 掌握每日来店/电客户的数量、留下资料客户的数量、各级别新增意向客户数量以及成交客户的数量等销售指标，随时监控销售进度的完成情况； 了解各时段来店/电客户的分布情况，通过长时间数据积累进行分析，使专营店可以较准确预测客户来店/电的规律，指导专营店各项计划的制定及合理分配人力资源； 了解客户留下资料的比例、来店或意向客户成交的比例，掌握专营店整体的销售能力。;使用说明： 留有资料客户数：指接待首次接触客户的过程中，留下客户资料者的总和，即新增意向客户数； 构成比率：当月各时间段来店/电客户数占当天来店总数的比率；当月留存资料客户数、各级别意向客户数占来店客户总数的比率；;审核： 每天夕会时销售部经理应根据《日客户接待登记表》更新《展厅客户来店/电情况统计