金牌销售团队建设与掌控学员版.pptxVIP

金牌营销团队的建设与掌控 李大志 海纳百川,取则行远 研讨大纲选: 营销团队的招聘与组建育: 营销团队的培训与教练用: 营销团队的绩效与薪酬留: 营销团队的激励与控制礼记.大学 “古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”引言:金牌销售经理的理念与精神　 一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！市场占有率市场相对份 额市场份额增 长率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸销售额开发新客户老客户增加 购买利润额开源：定价 控制节流：费用 控制 两个“基本点”作市场带队伍 “三大理念”突破------创新------实践------高绩效营销团队应具有的十大特征???1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；???2、具有一致的信念、理念；???3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；???4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任；???5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；?? 6、具有一个和谐的人文环境；?7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通；?8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制；?9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩 客户；?10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的 勇气和激情。??高绩效营销团队建设的十大关键点?1、树立团队也是可以营销的观念；? 2、建设团队文化，明确、宣贯营销团队的使命和目标；?? 3、分工明确、奖罚分明；?? 4、精密合作、高效沟通；???5、有效授权，智能管理；?? ?6、创建学习型团队，保持团队高素质；???7、重视梯队建设，保持团队稳定性；???8、提高和保持团队创新、策划能力；???9、善于运用文化营销、网络营销等营销新方法；???10、鼓励成员融入和发展对企业和团队有积极作 用的社会群体。??高绩效营销团队建设的六大关系??1、全局与局部的关系；???2、团队与个人的关系；???3、策划与计划的关系；???4、规范与创新的关系；???5、激励与约束的关系；???6、跳槽与跳板的关系。 慧眼识珠销售团队的招聘与组建一.营销人力资源管理的目标和手段高高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍工作所需的素质和技能低低高工作意愿二.现状调查——销售人员的能力 确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性进行自我能力测评三.招聘准备—如何制定甄选标准我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素——素质、能力和知识项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910四.招聘实施——招聘渠道选择与评估招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高五.招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善 知行合一营销团队的培训与教练 联合制作 如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充一、销售培训体系结构入职培训产品知识客户知识竞争知识核心技能课程体系基础销售技能课程二、销售培训体系规划确定销售员需要完成的任务确定核心技能和培训重点三、基础课程体系的建设1、基础课程体系包括的内容2、建设原则3、建设方法基础销售技能 电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能 销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好 市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析 销售谈判价格谈判技巧大订单谈判 自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理基础知识的开发方法开发方法：相关部门系统开发专题研讨，整理研讨结果专题演讲，录音（录像）整理课程形式：培训手册录像面授培训课程基础销售技能的开发方法开发方法：外购成品课程选课要点：和销售员的工作密切结合课程之间不冲突课程形式：网络课程录像带面授培训课程四、核心技能课程的开发与运用在培训中开发与业务流程结合产生能自动实施的培训课程让课程成为长寿课程更新与运用训练机制五、如何让培训体系转起来建立入职培训流程