第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书.pptx

第6章谈判的过程;本章主要内容;6.1???开局阶段; 严肃低落紧张的低调谈判气氛 ;影响谈判气氛的因素 1.主观因素的影响 （1）服饰仪表 （2）步入会场时的姿态 （3）说话的内容及语气 （4）手势和触碰行为 ; 2.客观因素的影响 谈判室环境的布置 谈判桌的选择 1）方形谈判桌 2）圆形谈判桌 3）不设置谈判桌 谈判座位的安排 1）双方人员各自坐在一起 2）双方人员交叉而坐 3）任意就座 ;6.1.2 谈判通则的协商 谈判通则 为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会议，掌握进度。 ; 6.1.3 开场陈述 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 内容： （1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。 （2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。 （3）说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 （4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。; 原则 （1）各方只阐述己方立场和利益，并不对对方的阐述做出回应。 （2）阐述应简明扼要、只做原则性的陈述。 ;通过开场陈述要了解：;A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。;开场陈述;B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。 ;开场陈述;分析：;面对如此实力强大的该判对手，B公司的代表表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了已方不可小视的实力。“遍布全国的办事处，意味着该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。更可贵是，这种旨在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套活中，足见其谈判技巧的娴熟与高超。“我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，则是针对对方制造的压力反将一军，增强己方谈判的实力同时让对方也有一种危机感，使己方不在未来的讨价还价中处于下风。 ;启示：;;报 价; 6.2 报价阶段;上面两个苹果的报价一定相同吗？;报价需要考虑的因素: ;（2）报价的依据; 6.2.2 报价的形式 1.书面报价 定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。 优点：使对方有时间针对报价做充分准备，进而加快谈判进程。 缺点：①书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处； ②白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更。 适用：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价；对于实力不强的谈判者就不要采用书面报价的方法，而应尽量进行一些非正规的谈判。 书面报价一般适用于产品价格随市场波动较小的情况。 ;2.口头报价 定义：口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中把各自的报价 即所有的交易条件口头表达出来。 优点： ①口头报价具有很大的灵活性。 ②口头报价可以充分利用谈判者个人谈判技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事。 缺点：①谈判者容易对对方所述因没有真正理解而产生误会。对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表、规格型号等难以阐述清楚。 ②口头谈判容易影响谈判进度。 适用：口头报价一般适用于产品的价格随市场波动比较大的情况。;6.2.3 报价的方式;6.2.4 报价的顺序; 先报价的利：;先报价的弊;案例—爱迪生卖技术;没有充分掌握对方的信息： 如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。 拥有的信息比对方多 如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机