某机械公司绩效考核管理方法培训.pptx

山推市场部2009-2-16一、技术交流会管理办法二、代理公司管理考核细则三、代理评级奖励考核办法主要内容一、技术交流会管理办法1-1、作用： 联络用户 弘扬品牌 宣传文化 推介产品 促进销售 1-2、流程市场部代理公司提报年度会议计划实施 会议计划审批年度会议计划代理公司会议 召开市场部技术交流会申请表费用 核销会议 考核辖区市场竞争对手市场分析预测会议计划划提报用户情况在建工程A、年度会议计划汇总整理筛选 会议性质 代理属性 会议额度 领导审批 代理公司B、计划审批C、计划执行1、填写《技术交流会申请表》 会议筹划、费用预算、计划报批2、会议准备： 用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等3、会议召开： 来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片特殊原因不能执行计划，提前7日向市场部申请延期D、费用核销期限：会议结束30日内提供资料： 发票：会务费（山推工程机械股份有限公司） 会议总结： 照片：会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片 签到簿：市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假E、考核（20分）：当月考核，全年平均计划执行率K≧90%（实际/计划）考核分值Q=200%≦K90%Q=22.2KK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,则Q=20分B=0,A=1,则K=0； B=1,A=0,则K=A/B=0；年度考核分 Q=（Q1+Q2+…Q12）/12例：代理公司北 京 山 推会议数量会议地址会议时间计划人数1通州2月12日602朝阳2月27日603密云3月11日604大兴3月20日605昌平4月10日60当月计划执行率=当月实际开会数量/当月计划开会数量1月份北京山推实际开会数量B=0,计划开会数量A=0.则1月份北京山推的考核分值Q1为满分20分；设2月份会议如按计划开会则2月份K2=(B1+B2)/(A1+A2)=（0+2）/(0+2)=100%,20分；设2月份如只有开了一次会议。K2=(0+1)/(0+2)=50% Q2=22.2*50%=11.1；以此类推全年分值Q总=(Q1+Q2+……Q12)/12二、代理公司管理考核细则2-1、适用范围： 山推签约主机销售代理商2-2、主题内容：（管理项目考核1000分） 营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务 2-3、考核标准 经营业绩：480分 推土机（160分） 道机（160分） 新产品（60分）考核标准（1000分） 回款（100分) 经营条件：130分 配件：150分 服务：240分2-3-1、营业业绩（480分） A、推土机：160分 高占有率！确保09占有率不下降1、市场占有率绝对值Ti： 70分 Ti ≥70%， 70 分 20%＜Ti ＜70%， 140 Ti -28 分 Ti≤20%， 0 分Ti：2009年1-12月推土机全系列产品综合占有率。CIMA(13家)年销售台量少于10台或年销售额少于500万的代理商，该考核项最高得分不超过35分，低于35分按实际计算得分。一省区2家代理，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。 （比例小的销量/比例大的销量）2、市场占有率变化值△Ti ：90分Ti≥70%标准△Ti≥2%-10%＜△Ti＜2%△Ti≤-10%得分90750△Ti +75055%≤Ti＜70%标准△Ti≥3%-8%＜△Ti＜3%△Ti≤-8%得分90818△Ti +65040%≤Ti＜55%标准△Ti≥5%-5%＜△Ti＜5%△Ti≤-5%得分90900△Ti +45020%≤Ti＜40%标准△Ti≥8%-3%＜△Ti＜8%△Ti≤-3%得分90818△Ti +250Ti＜20%标准△Ti≥10%-2%＜△Ti＜10%△Ti≤-2%得分90750△Ti +150△Ti市场占有率变化值：09年当期市场占有率Ti09减去08年当期市场占有率Ti09年销售台量少于10台或销售额低于500万，最高分不超过45分，低于45分时按实际计算得分B、道机业绩：160分1、市场占有率绝对值Di： 70分 Di ≥15%， 70 分 1%≤Di ＜15%， 500Di -5 分 Di＜1%， 0 分市场占有率绝对值Di=累计销售台量/当地区域累计销售台量一区域两家代理时，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。（比例小的销量/比例大的销量）2、市场占有率变化值△Di ：90分Di≥15%标准△Di≥1%-3%＜△Di＜1%△Di≤-3%得分902250△Di +67.5012%≤Di＜15%标准△Di≥2%-2%＜△Di＜2%△Di≤-2%得