葡萄酒业公司营销管理报告书.pptx

营销及管理体系咨询第三次报告2001年6月22日 上海 目录第一部分：员工激励方案第二部分：消费群划分及品牌推广策略第三部分：销售管理第四部分：附录 1.员工激励方案全案 2.消费群划分及品牌推广策略全案 3.销售管理体系全案销售公司人员薪酬福利构成工 资提 成奖金福利固定工资考核工资月度提成季度提成年终提成年终奖金一般福利特殊福利总经理$$$$$大区经理$$$$$$省级经理$$$$$$（首席）业务代表$$$$$$其他经理$$$$$行政人员$$$$$各职位员工象征性年收入及其构成大区经理销售提成比例设计前提:总量控制大区经理提成百分比： 分季度提成和年度提成按销售额指标的100%和大区经理的象征性年奖金/提成总额计算标准提成百分比XX = 象征性年提成总额 / 销售指标 * 100%每季度按季度完成额 * X/2 提取，年终按年完成额 * X/2 计提；如考虑地区差异，可在象征性年工资和/或年奖金/提成总额中乘以地区系数如考虑产品提成比例差异,可按上述参考百分比X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算 大区经理销售提成设计季度指标完成60%以上、年度指标完成70%以上可分别获季度和年度提成季度完成率（Y） 提成比例 年度完成率(Y) 提成比例Y ? 60% 0% Y ? 70% 0%60% ? Y ? 75% X/2 * (1-10%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (1-10%)75% ? Y ? 85% X/2*（1-5%） 80% ? Y ? 90% X/2*（1-5%）85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2100% ? Y(超额部分) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%)购房购车总支出预算考核方法及程序（一）考核方法及程序（二）年奖金考核工资固定工资 营副大销省培企首业行其一销总区售级训划席务政他般中经经/经//业代经专行心理理市理财信务表理业政总场务息代职职经经经主表员员理理理管 营销中心各级人员薪酬构成和比较新天销售公司是销售型企业,业务人员工资预算必然占大部分万元购房贷款还贷各主要年份的大致支出状况为达到购房还贷福利的激励作用,大部分支出都在第8年之后万元第X年目录第一部分：员工激励方案第二部分：消费群划分及品牌推广策略第三部分：销售管理第四部分：附录 1.员工激励方案全案 2.消费群划分及品牌推广策略全案 3.销售管理体系全案同时销售原酒和成品酒可以有效降低风险：对原酒销售的压力降低，对成品酒实施品牌策略销售的压力也会降低年产销量：吨年均增长率90000原酒产量: 91% 原酒销量: 118%成品酒销量: 72%80000成品酒 +原酒总销量70000原酒60000原酒销量500004000030000成品酒销量成品酒200001000002001年2002年2003年2004年2005年到2005年实现销售收入14亿,其中成品酒11亿, 原酒3亿主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进重点市场为主非重点市场为辅；同时重视餐场和大卖场明确山东、河北、广东、福建、四川、上海、浙江、北京和广西7省2市是重点开拓市场实施重点市场战略,进行“四个倾斜”，即人力资源、销售费用、策划支持、激励政策缩短营销渠道，实施更接近市场的营销策略，撤大区，成立由营销总部直接领导的7省2市办事处，对本地市场进行更深入细致的参与和指导针对非重点市场,依赖一级分销商,发展销售网络以上海为中心，营销总部统一制定“大卖场”进入战略，做到“四个统一”，统一规划、统一信用、统一返利、统一促销为扩大品牌知名度,营销总部统筹考虑进入特殊的零售渠道,即有选择性的进入国际机场、航空公司和五星级酒店综合考虑市场竞争状况及新天的现实情形，建议新天未来二年内广告费、促销活动、促销品、促销人员工资和进场费之和应占销售收入的35％－40％在销售费用一定的情况下，终端促销活动比广告更易于销售量的提升，因此新天应该加大促销活动的投入新天的目标消费群中国中高档葡萄酒消费者可以分成5大类目标消费群 家庭型: 30-49岁; 国企职工，中低收入商务型: 30-49岁; 外企职员、专业人士和私营企业主，收入高保健型: 50岁以上；以离退休人员为主，中低收入娱乐型: 18－29岁的年轻人；中等收入公务型: 30－49岁；政府公务人员，中等收入5大目标消费群存在共性和个性共性：葡萄酒认知度、购买决定因素、媒体、促销方式个性：饮用行为、品牌意识、饮用场所和饮用动