能力训练管理专业谈判技巧培训.pptx

专业谈判技巧培训你对谈判的了解？说明对谈判的认识。分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？小组学习的目标？上课的公约在研讨会上，请不要吸烟。不要讲电话。上课时请准时到场。请积极参与学习。上课时请尽量配合讲师。相信会有收获，请举手。课程简介单元一：谈判的架构单元二：谈判对手的应对技巧单元三：个案演练与实战演习单元一：谈判的架构谈判的定义？谈判的本质成功的谈判的要素谈判的策略谈判的因素控制谈判者的特制不可犯的五种错误特制谈判一定要双赢吗？谈判的定义？满足双方的利益（双方需求）。透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。单元二：谈判对手的应对技巧观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求信任的四大要素建立信任的能力如何辨别不同的对手不同的人际风格的人如何运用他们的时间如何激怒、激励对手如何让对手的谈判意志崩溃不同的人际风格的人如何做决定表达力的务实运用与例题演练观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求信任的四大要素可靠度----说什么做什么开放度----有什么就说什么接纳度----别人说什么就相信什么坦白度----是什么就说什么建立信任的能力如何辨别不同的对手不同人际风格的人，如何运用他们的时间不同人际风格的人，如何谈话其缺点当紧张程度增加时，每种人际风格的人将如何反应？四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志在谈判时向四种人际风格的人表达善意不同人际风格的人，如何做决定在谈判时面对对方的刁难，如何化解敌意？在谈判时面对对方突然情绪失控，如何表达来处理对方的情绪？在谈判时面对自己突然情绪失控，如何表现自己的行为？在谈判时对方希望停止谈判时，如何表达使谈判继续进行？单元三：个案演练与实战研习专业谈判技巧什么是谈判？谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一个“赢---嬴”的情形谈判是一个可以学会的技巧销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求 谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务都得到增长 讨价还价与谈判 讨价还价 谈判 对立的双方 在同一边 短期的 长期的 嬴、输 嬴、嬴 较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷有效谈判的特点有效的沟通与另一方良好的关系能力的运用时间和信息因素的运用良好的计划和准备有创意性地找出结果回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。。。。。。将双方带如讨价还价区想办法达成协议一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低确定协议将切实被执行谈判过程的八阶段准备辩论暗示提议配套议价结束签署准备良好的计划和准备制订目标策略力量分析长期和短期的价值风险分析一个好的目标是精确性 Specific可衡量的 Measurable可达到的 Attainable利益悠关 Relevant有时间性 Timebound 记住。。。SMART设定目标一定要达到的打算要达到的希望要达到的力量你具有的力量比你想象的要大不要过高地估计对方的力量谈判中的力量不是绝对的谈判中力量的来源对方的承诺先例的力量专家意见的力量坚持的力量找出对方的真正需要说服的力量投资的力量销售的利益奖励及惩罚的力量谈判策略把人和问题（事）分开把着眼点放在利益上提出双方都能获利的选择坚持用独立的标准扩大你手中的资本把人和问题（事）分开不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉积极倾听说出意图设身处地为对方考虑不要面子帮助他们挽回面子准备阶段常犯的错误目标的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵，不能实用任务区分不明确辩论辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍----它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。信息承诺意图辩论阶段中所需要的技巧倾听对方说话提问题以澄清对方的意见中立过归纳整理议题逐项询问对方以确立其看法 （注意可能的暗示）对他的提议及解释勿预设立场寻找并提供信息 （小心发出错误的暗示）辩论阶段常犯的错误没有问开放式问题没有倾听对方说话为了“嬴”而辩论捉住对方缺失而予以痛击打断对方说话绕圈子