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浙江民营企业营销策略探讨 内容摘要:市场竞争的全球化，民营企业必将面临严峻 的挑战。要获得生存和发展，离不开企业的营销。本文对浙 江民营企业的营销做了初步的研究，为更好地推动和促进民 营企业的发展和壮大提出了营销策略。 关键词:民营企业营销策略 浙江省是民营经济最为发达的省份之一，浙江省统计局 《关于XX年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指 出，在全省生产总值中，个私经济增加值为6195亿元，占 55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民 经济的半壁江山。 浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一，是在求生 存、谋发展中学会了企业营销，运用了正确的营销策略。所 谓营销，是指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所 进行的有关产品生产 流通和售后服务的一系列活动，旨在 满足社会需求，实现企业的经营目标。 随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成，企业 的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争，任 何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究 报告指出：美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第 一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略S而第 二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其 营销的目的和任务，应该制定一套完整、系统、有效的营销 策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的 目标和任务, 而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策 略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合 策略，简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的 顾客和某种程度上的标准化产品；以企业为中心，企业是营 销策略的出发点。 在全球经济一体化的今天，竞争已无国界，以企业为中 心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争 的需要。为此，本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营 企业的营销策略进行初步探讨。 营销队伍组合与市场占有策略 加大培训力度，建立强有力的营销队伍 营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能 力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和 利润的机会。民营企业的营销队伍，最早是由农民建立的, 其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱， 但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的 不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方 法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业 资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。 通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅 速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性 速处理获取的信息;有积极思考问题的能力, 能提出独创性 意见和建议;有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买 为;有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张; 有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关 系;有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。 进行市场细分，实施补缺营销策略 市场细分的概念是美国市场学家温德尔.史密斯 (Wendel I R Smith)于20世纪50年代中期提出来的，是指 按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有 共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样 千差万别的，随着社会的进步和人们生活水平的提高，这种 需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的 产品策略，用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费 者的需求。为此，企业必须对现有市场进行细分，寻找补缺 市场，确定目标市场，提供能满足目标市场的消费群体所需 求的产品，并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万 向集团，由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司，与 该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场 是分不开的。 细分市场不能以原有产品系列来确定市场，而要从消费 者的特殊需求来确定补缺市场，从而按市场需求设计产品, 或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生 产经营方向，对企业选择目标市场、制定营销策略，节省人 力物力和财力，提高企业赢利能力等方面起着十分重要的 作用。 随着国内 国际市场进一步成熟和发展，市场细分是一 种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分，而应该是 多层面上的彻底细分，查漏补缺，实施补缺营销策略。 客户关系与网络营销策略 建立客户网络，重视关系营销 随着市场竞争的多元化，客户成了企业争夺市场的焦点, 客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。 民营企业在拓展市场过程中，必定会形成自己的客户群。要 把握关键客户，建立完整的客户关系管理档案。 客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营 销活动中，除了购买产品或服务的单位和个人外，还有企业 与潜在客户 与政府行